你好，我是薛铁林。

最近我一直在持续地写作，我发现，大家似乎对那些关于自我成长，以及如何在生活中应对棘手场景的话题，特别感兴趣。你们积极的留言和真诚的反馈，给了我巨大的能量，也让我更想把压箱底的干货，都掏出来分享给大家。

做教练久了，常常会有一种巨大的幸福感。这种幸福感在于，很多时候，我们面对客户带来的难题，起初也并不知道答案。但奇妙的是，当我们运用教练的技术和心法，与客户一同在迷雾中探索时，我们不仅有幸见证了一个生命的豁然开朗，我们自己，也常常在这个过程中，学到了意想不到的东西。这真的是一份“三分助人，七分助己”的事业。每当我翻看自己的Coaching Log，那里面记录的，早已不仅仅是我的经验积累，更是我个人学习成长的一笔巨大财富。我为这份幸运，深怀感恩，也希望通过我的文字，能让你们感受到这份幸运。

今天，我们就来聊一个，可能是所有管理者，都会在某个时刻，感到头疼不已的场景。这个灵感，源于我Coaching Log里的一个让我印象深刻的案例。那就是，当你雄心勃勃地，布置下一个极具挑战性的目标时，你最得力的下属，却看着你，一脸愁容地说：“领导，这个目标，太难了……”

一座名为“不可能”的大山

我想从我的Coaching Log里，调取一段经过匿名处理的、极具代表性的线上教练对话，来和你分享一个关于“赋能”的故事。

故事的主角，是我的一位企业教练客户，一位非常出色的市场总监，我们称他为刘总（化名）。刘总年轻有为，是我见过的那种，眼里有光、心里有火的“少帅型”领导。但在他雄心勃勃的职业道路上，却遇到了一座让他感觉“推不动”的大山——他最器重的一位下属，小张。

刘总（电话那头的声音，充满了“恨铁不成钢”的焦急）： “铁林老师，我真的有点想不通。小张是我一手带出来的，有能力，有想法，绝对是我们团队未来的顶梁柱。但是，他现在好像……失去冲劲了。”

我： “听起来，他的‘失去冲劲’，和你对他的期待，产生了很大的落差。”

刘总（我能清晰地听到，他叹了一口气，那口气里，满是困惑）： “是的！巨大的落差！比如，上周我宣布了我们下半年的核心目标——要在三个月内，开拓一个新的用户市场。这是一个很有挑战，但一旦成功，对整个公司、对他个人，都是巨大功劳的事情。我本以为，他会是第一个跳起来，跟我一起研究打法的人。结果呢？”

他顿了顿，似乎在回忆那个让他失望的瞬间。

“结果，在会议上，他全程沉默。会后，他一个人找到我，愁眉苦脸地跟我说：‘刘总，这个目标，太难了。三个月，新市场，我们的人手和资源都不够，我觉得……我们根本做不到。’”

刘总（声音里带上了一丝激动）： “我当时就火了。我跟他说，难，才有做的价值！我们就是要去打硬仗，啃硬骨头！我跟他说了一大堆道理，分析了市场前景，给他画了各种‘大饼’。但他，就是油盐不进，最后还是那句话：‘道理我都懂，但就是觉得，做不到。’我感觉，我所有的能量，都像是打在了一团棉花上。”

这是一个多么让管理者感到无力，却又无比熟悉的场景。

在这场对话里，刘总像一个激情澎-湃的将军，指着远方的城池，高喊着“冲啊！”；而小张，却像一个装备精良，却望着高耸的城墙，双腿发软的士兵。

他们，都深陷在一个由“雄心”和“畏难”所构建的、狭窄而窒息的思维框架里。

在这个框架里，这是一场意志力的拉锯战。刘总越是用力“推”，小张就越是向后“缩”。他们所有的沟通，都变成了互相消耗的内耗。

在这种情况发生时，很多管理者，包括很多教练，可能会立刻启动他们的“解决方案”模式。他们可能会想：

• “是不是我的激励方式不对？我应该给他设置更高的奖金，还是更诱人的期权？”

• “是不是他压力太大了？我应该帮他把目标，分解成更小的步骤？”

• “是不是他信心不足？我应该找他谈谈心，给他灌输一些‘积极心态’？”

这些做法，都不能说是错的。它们都是非常常规，也非常善意的管理手段。

但是，它们很可能，都会错过一个，能让改变，发生得更深刻、更持久的，宝贵的机会。因为，它们都在试图，去“解决”那个名为“畏难”的情绪。它们都在一个错误的框架里，做着徒劳的努力。

我需要做的，不是帮刘总，找到一把更硬的锤子，去敲开小张的“硬壳”。我需要做的，是邀请刘总，一起，勇敢地，去看一看，那座名为“不可能”的大山，它，到底，是由什么构成的？

【铁林视角】：看见语言的魔力——“向下分类（Chunk Down）”

在我的教练体系中，“向下分类（Chunk Down）”，是所有语言模式中，最基础，也最核心的模式之一。它就像我们思维的“显微镜”，赋予我们，将一个宏大的、抽象的、令人望而生畏的“概念”，分解成一个个具体的、清晰的、可被执行的“细节”的能力。

它的核心智慧在于：我们之所以会感到“畏难”，很多时候，并不是因为事情本身真的“不可能”，而是因为，我们的大脑，被一个模糊而巨大的“整体印象”给吓住了。

• “开拓一个新市场”，这是一个宏大的、令人焦虑的大分类。

• “给第一个潜在客户，打一通三分钟的电话”，这是一个具体的、令人安心的小细节。

“向下分类”的魔力在于，它能帮助我们，将注意力从那个“令人绝望的大分类”上移开，转而去聚焦和行动于那个“充满希望的小细节”上。它的核心句式是：

“关于（这个大分类），具体是指什么？”

这个模式，是ICF核心能力“有力提问（Powerful Questioning）”的精髓体现。它要求教练，必须像一个最高明的外科医生，能精准地，找到客户语言中，那个最模糊、最笼统的“肿瘤”，然后，用一系列精准的“追问”，层层递进地，将它切开，暴露出其最核心的构成。

一次提问的“转向”：从“大山”，到“石子”

在那次线上教练会谈中，当刘总还在反复地，表达着他对小张“畏难情绪”的不解和失望时，我做了一个关键的“转向”。

我没有继续和他一起，分析小张的“工作态度”。我让他内在的那份挫败感，在我们的对话空间里，充分地流淌。然后，我提出了一个，让他意想不到的问题。

我： “刘总，我完全听到了你，作为一个全力奔跑的领导者，当你最看重的伙伴，突然停下脚步时，那种深深的失落和孤独。现在，我想邀请你，我们能不能暂时从‘如何激励小张’这个议题上，跳出来一分钟？”

“我们一起来做一个思想实验。如果，我们不把小张说的‘太难了’，看作是一种‘态度’，而是把它看作是一个，极其真实的‘信息’。这个信息，在告诉你，他眼前，看到了一座，你可能没有看到的大山。我们，能不能，像一个最耐心的登山向导一样，去问问他，这座‘大山’，具体，是由哪些‘石头’组成的？”

(教练心法：那一刻，我的脑海里瞬间闪过一个念头。常规的做法是帮刘总分析如何激励下属，但我的直觉告诉我，那是在隔靴搔痒。我能清晰地感觉到，刘总越是想“推”，小张就越是“退”，这是一种典型的作用力与反作用力。我们作为ICF认证教练，常年累月的学习和练习，就是为了在这样的关键时刻，能够调用我们内在的“数据库”，去相信自己的直觉，去选择一条，可能更具挑战，但也更具价值的路径。所以我选择了“向下分类”这个提问，将他从对“态度”的评判中，直接拉升到了对“事实”的探寻上。)

电话那头，是长久的沉默。那份沉默，和之前急促、激动的抱怨，形成了鲜明的对比。我能清晰地听到，他轻轻地、长长地，呼出了一口气。那口气里，仿佛卸下了，一些紧绷了很久的东西。

刘总（声音变得很轻，也慢了很多，带上了一丝，对自己内在的，真正的好奇）： “……大山……是由哪些……石头组成的？”

我（保持全然的临在，用我的好奇，为他创造一个安全的探索空间）： “是的，石头。比如，下一次，当小张再说‘太难了’的时候，你，作为一个高情商的、真正想赋能他的领导者，除了告诉他‘要相信自己’之外，还可以，带着全然的好奇，问他一个什么样的问题？” (教练心法：我没有直接给出答案，而是通过一个开放式提问，邀请刘总，自己，去成为那个“答案的创造者”。)

那是一段漫长得，足以让窗外的一片云，飘过整个天空的沉默。

当他再次开口时，那个焦虑的“将军”不见了，取而代之的，是一个声音里带着一丝不确定，和一份久违的、充满了探索精神的“伙伴”。

刘总： “……也许……也许我可以问他：‘小张，谢谢你告诉我你的真实感受。你说的‘太难了’，对我来说非常重要。我们能不能一起，像拿着放大镜一样，看看到底是哪个具体的环节，让你感觉最难？’”

当“大山”被看见，“路径”便自然出现

后来的故事，充满了转机。

刘总，真的，在下一次和小张的“一对一”沟通中，问出了那个问题。

而小-张的回答，也彻底颠覆了刘总之前的全部猜想。

小张的“难”，根本不在于“缺乏斗志”，也不在于“害怕辛苦”。

他的“难”，在于，作为一个刚刚晋升上来的、经验尚浅的年轻人，他对于“开拓一个新市场”这个宏大的目标，内在，是一片空白的。

• “刘总，我不知道，第一步，到底该干嘛？是先做用户调研，还是先找渠道伙伴？”

• “用户调研，我们以前从来没做过，我不知道，该问哪些问题？该找多少用户？”

• “渠道伙伴，我一个人都不认识，我不知道，该给谁，打第一通电话？”

你看，当那座名为“不可能”的、模糊的“大山”，被“向下分类”成，一块块具体的、清晰的、名为“我不知道”的“小石子”时，整个问题的性质，就改变了。

它，不再是一个关于“态度”的问题。它，变成了一个，关于“能力”和“方法”的问题。

而这个问题，对于刘总这样一位经验丰富的“老兵”来说，恰恰，是最容易解决的。

【铁林视角】：从ACC到MCC，一场“思维颗粒度”的修炼之旅

这场对话的转向，完美地诠释了ICF教练工作的精髓。我们常常以为，教练是帮助客户“找到答案”，但更高阶的、真正具有变革性的教练，是帮助客户“清晰问题”。

一个教练的能力层级，从ACC到PCC再到MCC，也体现在他运用“向下分类”的精细度上。

• 一个ACC（助理级认证教练），可能会非常出色地，运用“向下分类”，帮助刘总，去制定一个，辅导小张的具体步骤。这是非常有价值的“行为”层面的教练。

• 一个PCC（专业级认证教练），则能够更深入地去探索，刘总的“宏大叙事”的管理风格背后，所看重的核心价值观（比如，“效率”、“冲劲”）。他们开始将“事”与“人”进行初步的链接。

• 而一个MCC（大师级认证教-练），则能在一个更系统和身份的层面去工作。他能够通过“向下分类”这样的模式，帮助刘总看见，他作为一名“少帅型”领导，他那种习惯于“指方向”，而非“问路径”的沟通模式，本身，就是创造出团队“畏难情绪”的，那个系统的一部分。

这种系统性的“看见”，才能带来真正“冰山之下”的、持久的领导力跃迁。这需要的，不仅仅是教练的技巧，更是教练自身，那份对人性运作模式的深刻理解和内在修为。

结语：你是那把能化整为零的刀

后来的故事，充满了转机。刘总并没有，放弃他对“高目标”的追求。但是，他不再，仅仅是一个，只会“画大饼”的领导。

他开始，学习，在每一次布置完一个宏大的“战略任务”之后，都带着全然的好奇，和他的团队，一起，去做那件，最重要，也最容易被忽略的小事——向下分类。

他开始问：“关于这个‘伟大的目标’，我们能做的，那个最微小的、甚至有点可笑的‘第一步’，是什么？”

奇妙的是，当他不再执着于，要求所有人都拥有和他一样的“将军视野”时，他的团队里，反而，涌现出了，越来越多的，能攻城略地的“勇士”。

这个故事，我想分享给每一位，感觉被下属的“畏难情绪”，或者被自己的“宏大目标”，所困住的管理者和领导者。

请相信，你的下属，并非真的“缺乏斗志”，或者“能力不足”。他只是，被一个，你可能从未察觉的“认知负荷”，压得喘不过气来。

你遇到的所有困境，都只是关于“事情”的表象；而你，才是你自己领导力世界里，唯一的、智慧的“解题人”。

所以，下一次，当你再次听到，你的下属，对你说出那句，让你无比熟悉的“这个目标，太难了”时，请不妨试着，暂停你所有想要“打鸡血”的冲动。

而是像一个ICF认证的企业教练、领导力教练或团队教练一样，带着全然的好奇，和一点点工匠般的耐心，温柔而坚定地问他一个问题：

“没关系。我们，先不看整座大山。我们，就看看，我们脚下，这第一块，小小的，可以被轻松搬动的，石子。它，是什么？”