【铁林聊教练成金之路】 第 4 期（每周日连载更新）

“薛老师，市面上有99块钱的教练体验课，还有几百块钱一次的咨询。请问，你几万块钱的服务，区别到底在哪？”

这是一个潜在客户，在一次咨询的开场，对我提出的问题。

这个问题，犀利、直接，甚至带着一丝挑衅。但我必须承认，这是个好问题。它像一把手术刀，瞬间切开了教练行业最核心、也最混乱的价值地带。

我相信，每一个试图走上职业化、高价值道路的教练，都在心里被问过，或即将被问到这个问题。

当你看到同行用低价吸引眼球，用“白菜价”做着体验课时，你是否也曾动摇过？当你报出一个自己认为理直气壮的价格，却被客户拿来和那些99元的课程做比较时，你是否也曾感到一丝无力与委屈？

如果你有过这些感受，那么恭喜你。因为今天，我们将一起，彻底终结这种“价值混乱”。

先把话说透：如果你不定义自己，市场就会用价格定义你

我非常喜欢管理学大师艾伦·维斯（Alan Weiss）的一个观点：“如果你没有创造出差异化，那你就只能在价格上竞争。”

这句话，是所有高价值服务提供者的“黄金法则”。

什么是“在价格上竞争”？就是把自己变成了货架上的商品。客户选择你，不是因为你独一-无二，而是因为你“更便宜”。这是一条通往内耗、焦虑和自我怀疑的死路。

所以，当客户问我“你和99元的区别在哪”时，我从不急于回答。我会先在心里完成一个重要的身份切换：

我不是在“售卖”一个叫“教练”的服务产品。 我是在“提供”一个叫“薛铁鳞”的独特解决方案。

看，区别就在这里。“教练服务”是一个宽泛的、可被比较的品类；而“薛铁鳞的解决方案”，是这个世界上独一无二的、不可被简单比价的价值包。

你的任务，不是去解释“教练”为什么值钱，而是去证明“你”为什么独一无二。你需要为自己，构建一个坚不可摧的“高价值壁垒”。

铁林工具箱：构建“高价值壁垒”的三大支柱

这个壁垒，由三大支柱构成。它不是靠华丽的包装，而是靠你对自己价值的深度挖掘与清晰呈现。

支柱一：你的个人特质——客户买的首先是“你这个人”

这是差异化的基石，也是最容易被教练们忽略的宝藏。我们常常痴迷于学习更多的模型和工具，却忘了，客户在选择教练时，首先是在进行一场深刻的“能量匹配”。

你的独特之处，恰恰藏在你的“不一样”里。

• 你的过往经历：你是否跨界而来？你是否曾从谷底攀爬？你独特的职业背景、人生阅历，让你对哪些特定问题，有着超乎常人的洞察？（比如我，从一个普通家庭走到ICF MCC，这段旅程本身，就是对“可能性”的最佳证明。）

• 你的核心信念：你坚信什么？你对成功、对成长、对人性的底层看法是什么？你的信念，会像磁铁一样，吸引那些与你同频的客户。

• 你的个人风格：你是温暖包容，还是一针见血？是风趣幽默，还是沉稳深刻？不要试图成为“完美”的教练，要做“真实”的自己。你的风格，就是你的标签。

【行动指令】： 问问自己，如果去掉“教练”这个头衔，你是一个怎样的人？把你最欣赏自己的三个特质写下来。那就是你价值壁垒的第一块基石。

支柱二：你的独特流程——你如何带领客户拿到结果？

如果说个人特质是“Why me”，那么独特流程就是“How”。这是你专业性的核心体现，是你区别于“聊天式”教练的关键。

不要只说“我运用ICF的核心能力”，太空泛了。你需要把你脑海中无形的教练过程，“翻译”成一个客户能看懂、能感知、能信任的“价值路径图”。

• 你的“诊断”框架：面对一个新客户，你是如何快速定位其核心问题的？你有什么独特的评估工具或提问模型？（比如我们在第一期做的《教练服务价值评估表》，它本身就是我流程的一部分。）

• 你的“导航”系统：在整个教练周期里，你是如何规划路径的？分为几个阶段？每个阶段的核心目标是什么？这套系统，就是你的“教练产品说明书”。

• 你的“工具箱”：在关键卡点，你有什么独家的工具、练习或模型，能帮助客户实现突破？把它们命名、打包，让它们成为你流程中的“明星产品”。

【行动指令】： 尝试画出你的“教练旅程图”。从客户找到你开始，到他拿到成果结束，中间会经历哪几个关键的步骤？给这个流程起个名字。

支柱三：你的成功案例——你的价值，由客户的蜕变来证明

这是最有力的“武器”。一个好的客户故事，胜过千言万语的自我介绍。但大多数教练，只会简单地罗列“客户好评”。

高价值的案例，不是“好评”，而是“蜕变故事”。它需要包含三个要素：

• 清晰的“之前”与“之后”：客户在找到你之前，处于何种具体的困境（Before）？在你的支持下，他取得了哪些可衡量的成果（After）？这个对比越鲜明，价值感越强。

• 关键的“转折点”：在教练过程中，是你的哪句话、哪个工具、哪个挑战，让他发生了关键的认知突破或行为改变？这个“转折点”，是你教练价值的“高光时刻”。

• 客户的“语言”：用客户自己的话，来讲述这个故事。他的原话，比你任何的包装都更有说服力。

【行动指令】： 回访一个你最成功的客户。不要只问“你觉得我怎么样”，而是问他：“回想整个过程，是哪个瞬间，让你觉得‘这笔投资值了’？” 把这个瞬间，写成一个微型故事。

从“术”到“道”：你的价格，是你对自己价值的公开宣言

当你从这三个维度，清晰地构建起自己的“高价值壁垒”后，你就会发现，价格不再是一个需要小心翼翼去“谈”的东西。

你的价格，就是你对自己独特价值的“公开宣言”。

它是一种筛选机制，自动为你过滤掉那些追求“便宜”的客户，吸引来那些真正寻求“价值”的同行者。它是一种自信的表达，告诉市场：我提供的，不是一份普通的时间，而是一场可预期的、深刻的蜕变。

本周微行动

我邀请你，花15分钟，只做一件事：

尝试完成你的“价值宣言”。 用不超过三句话，回答那个直击灵魂的问题：“我的教练服务，为何独一无二？”

从我们今天聊的“个人特质”、“独特流程”和“成功案例”三个支柱中，各提炼一个核心关键词，把它们串联起来。这个练习，会帮你找到自信的锚点。

轮到你了！

欢迎来到《铁林想聊 · 教练成金之路》的第四期。我们一步步从价值、信任、预算，走到了今天构建高价值壁垒的核心。这个系列因为有你的思考和参与，才变得越来越有深度。

✍️ 价值宣言： 在评论区，用三句话，勇敢地写下你的“价值宣言”。 告诉世界，你的教练服务为何与众不同。这不仅是一次练习，更是一次对自我价值的确认。

独家福利： 为了帮助你系统化地思考和梳理自己的独特性，我设计了一份非常实用的工具——《打造独特教练服务定位画布》PDF。 你可以在我的公众号“铁林想聊”后台，回复“差异化”三个字，即可免费获取。

激励机制： 为了鼓励大家勇敢地表达自己，本期评论区点赞最高的3条“价值宣言”留言，将获得一次与我进行30分钟线上“服务定位”的一对一快速咨询。 我将帮你找到你价值中最闪亮的那个点。

悬念预告： 当你构建好了自己坚不可摧的价值壁垒，下一步是什么？是如何让那些真正需要你、也愿意为你的高价值买单的“理想客户”，主动找到你？

下一期，我们将探讨教练事业的“流量”密码：如何不靠推销，打造一个能持续吸引高质量客户的“引力场”？

敬请期待。