薛铁鏻 MCC 深度解构“转化型教练”系列（二）

1. 序言：深夜三点的北京，与那个消失的“掌控感”

2008 年的北京，奥运会的火炬照亮了整个夜空。作为当时世界知名 CG 公司水晶石的一名管理者，我正带领团队加入这场全球最大的体育盛会的商业运作中。那是我管理生涯中最“高光”也最“窒息”的时刻。

数百人的团队，亿级产值，每一个细节都关乎国家、公司和集体的荣誉。当时的我觉得自己无所不能，我像一名精密的钟表匠，试图控制每一个齿轮的转动。我习惯于下达精准的指令，习惯于在会议室里用不容置疑的语气决定方案。

然而，在某个凌晨三点的办公室里，我看着满屋疲惫的员工，看着那些虽然精准执行但眼神中没有光亮的年轻人，心里突然升起一股强烈的无力感：我控制了他们的时间，控制了他们的行为，但我却无法“控制”他们的创造力和那一颗颗跳动的心。

这就是我今天要聊的主题——“范式转移”。这也是我决定倾注心力去解构这套逻辑的第一站。

2. 什么是商业范式的“地震”？

在我的世界观里，“先有世界观，再有方法论”。

“范式（Paradigm）”这个词听起来很学术，但在商业世界里，它就是你赖以生存的空气。它是一套定义边界的准则。比如，在工业时代，管理的范式是“效率第一，指令控制”。只要老板足够聪明，指令足够清晰，员工像机器一样精准运作，财富就会滚滚而来。

但是，当商业环境从确定性走向如今的 BANI（脆弱、焦虑、非线性、不可理解）时代，旧的范式正在发生“地震”。

过去那些让你成功的要素，正在成为你未来的负资产。我见过太多从 985、211 毕业的优秀管理者，他们满脑子都是流程、KPI、SOP。他们认为管理就是“修理”：发现问题、解决问题。但他们忘了，人不是机器。当一个管理者试图通过“指令和控制”去面对瞬息万变的市场时，他其实是把自己活成了一个组织的瓶颈。

在东北长大的我，骨子里有一种豪爽，也有一种对实力的崇拜。早年间，我认为一个副总裁就应该“平事儿”，哪里起火就去哪里灭火。但随着我在北京、上海、成都、昆明多地开设分公司的经验积累，我发现那种“救火式管理”不仅累了自己，还废了团队。

真正的范式转移，不是换个表格，而是换个灵魂。我们需要从一个“监督者”转化为一个“伙伴教练”。

3. 从“X、Y”到“C理论”：管理者的降维打击

我曾在人大商学院学习 EMBA，读过无数管理学经典。从麦格雷戈的 X 理论（假设人是懒惰的，需要控制）到 Y 理论（假设人是积极的，需要激励），再到后来日本企业推崇的 Z 理论（强调组织文化）。

但在我践行教练技术的这十几年里，我形成了一套自己的“C 理论（Coaching Leadership，教练式领导力）”。

我认为，真正的激励因素正在发生翻天覆地的变化。很多老板认为员工只在乎钱。错！在我这些年对上千名员工的调研中，排名最前的激励因子竟然是：感谢、参与感、以及被同理。

讽刺的是，在很多管理者的心目中，这三项往往排在最后。他们认为：我发工资了，为什么要感谢？我做决策就行了，为什么要你参与？我有业绩压力，为什么要同理你？

这就是典型的“认知错位”。

“C 理论”的内核是：承认每个人都是自己生活的大师，承认员工本自具足。教练式领导者的任务，不是“教他怎么做”，而是通过“伙伴关系”建立连接，通过“对话”唤起觉察，最终让员工产生自发的行动力。

4. 教练的三个世界：ACC、PCC 与 MCC 的管理分水岭

在企业里推行教练技术，很多人会陷入“技术流”的误区。作为一名 MCC，我经常告诉我的学生，教练的境界是分层的。我们可以通过三个不同级别的表现，来看看一个管理者在“范式转移”中的进化路径。

为了让你更直观地理解，我们设定一个场景：一位关键部门的经理小王，由于连续三个月的项目延期，现在正坐在你面前。

【ACC 级别：技巧的“学徒”】

在这个层级，管理者刚开始意识到要“闭嘴”。他们会刻意练习提问。

• 管理对话： “小王，你觉得项目延期的原因是什么？你有什么想法？你接下来打算怎么办？”

• 内心活动： 虽然在提问，但眼神里写满了“我其实早有答案，我只是在等你说出我要的那个答案”。

• 局限： 技巧是生硬的，依然带着强烈的目的性。这种对话在员工看来，更像是一种“温柔的逼供”。如果小王说不出老板想要的那个“加班方案”，老板可能很快就会露出焦躁的底色。

【PCC 级别：专业的“教练”】

在这个层级，管理者已经能非常流畅地运用教练技术。他们能识别目标，能进行积极聆听。

• 管理对话： “小王，我听到了你在协调资源上的困难，也感受到了你对团队状态的担忧。如果我们回到项目启动初期的目标，你觉得现在最关键的阻碍点在哪里？如果我们要实现转化，你认为团队需要做出哪些具体的行为改变？”

• 表现： 谈话非常有仪式感，能敏锐地捕捉到员工的关键词。管理者已经能够通过“对话漏斗”，从发散的情绪中走向聚焦的行动建议。

• 价值： 能够显著提升团队的执行力，解决具体的业务痛点。员工会觉得：“我的上司很专业，沟通起来很顺畅。”

【MCC 级别：存在的“艺术”】

这是我目前追求并践行的境界——全然的临场感（Presence）。

• 管理对话： 可能开场只有长达一分钟的沉默。管理者只是坐在那里，用一种脚踏实地（Grounded）的状态看着小王，然后轻轻地问：“小王，现在这一刻，你最大的压力来源是什么？不仅仅是项目，而是作为团队负责人的你，此刻在经历着什么？”

• 表现： 对话中没有了剑拔弩张的技巧，甚至没有了预设的流程。管理者是一面清澈的镜子，不需要证明自己聪明。

• 深度： 这种层级的对话，触及的是世界观。我不关心你今天怎么做（What），我关心的是你是谁（Who）。当小王在这个绝对安全的场域中，突然意识到他的焦虑源于对完美的过度执着，而非资源的匮乏时，那一刻的“转化”是原子弹级别的。他内心的能量会像火山一样喷涌而出，那是完全不需要任何管理的自主性。

5. 案例复盘：一次在青岛分公司的“伙伴实验”

记得我在组建青岛分公司时，遇到过一个非常优秀的制作主管，我叫他小 A。小 A 技术一流，但脾气火爆，动不动就和下属拍桌子。

按照旧范式，我该怎么办？找他谈话，下达指令：“你必须改改你的脾气，否则扣你绩效，或者撤你的职。” 效果如何？他可能会表面服从，但内心充满了委屈：“我这是为了公司好，为了质量好，你薛铁鏻不理解我。”

我换了一种“伙伴连接”的方式。我请他在海边喝咖啡，没有提绩效，而是用一种全然的好奇问他： “小 A，我看你每次拍桌子的时候，那种能量特别大。我很好奇，那个瞬间你内心到底发生了什么？”

他愣住了。在接下来的 40 分钟里，我只是听，偶尔用反映式倾听（Reflective Listening）回应他。他从技术的追求聊到了对父亲的模仿，从对失败的恐惧聊到了自尊心的敏感。

我问了最后一个问题：“如果你想让团队像你一样热爱技术，而不是仅仅害怕你的桌子，你觉得那个‘伙伴’应该是一个什么样的状态？”

他沉默了三分钟。那三分钟的沉默，比三小时的教导更有价值。后来，他成了青岛分公司口碑最好的管理者。我没有“修理”他，我只是支持他看清了自己。

6. 为什么“伙伴关系（Collegial）”是唯一的出路？

很多人问我：铁鏻，在企业里讲“伙伴”，会不会让管理变得软弱？会不会失去威信？

我的观点恰恰相反。只有软弱的人才需要威严，强大的人才敢于展现弱点（Vulnerability）。

这套逻辑提到的“伙伴教练”不是一种职场礼仪，而是一种生存策略。

• 它降低了沟通成本： 当老板和员工不再是“猫和老鼠”的博弈，真实的反馈才能流动。

• 它释放了集体智慧： 一个人再聪明，也比不上一群人的觉察。

• 它创造了心理安全感： 只有在一个没有恐惧的环境里，真正的创新（Innovation）才会发生。

我这二十多年在东北、北京、上海、伦敦、新加坡多地穿梭的经验告诉我：凡是那些能够穿越周期的企业，无一例外，其核心团队之间都有一种超越雇佣关系的“战友情”或“伙伴感”。这种感觉不是靠聚餐和发奖金换来的，而是靠一场场深度且真诚的教练对话“盘”出来的。

7. 给管理者的一个“心法”练习

如果你也想开始这次范式转型，我不要求你马上学全那八项核心技能。我建议你从明天开始，做一个简单的“闭嘴练习”：

在和下属谈话的前十分钟，不要给任何建议。即便你觉得他的想法烂透了，也请你像一个老手艺人盘核桃一样，耐心地、充满好奇地问他三个问题：

1. “关于这件事，你真正的期待是什么？”

2. “你现在的感受是什么？”

3. “我能为你做点什么，让你觉得被支持到了？”

尝试去感受那个对话场域的变化。你会发现，当你放下“教练他”的意图，转而寻求“理解他”时，真正的转化才真正开始。

结语：从“修理工”到“灵魂建筑师”

管理的进化，实际上是管理者自我的修行。

当我不再执着于那个“掌控全局”的副总裁形象，当我愿意以一个 MCC 的身份，平视每一位伙伴时，我发现我的世界宽广了许多。

这就是我为什么要写这个系列的原因。我不仅在写这套体系，我是在写我们这代管理者的自我觉醒。在接下来的文章中，我会更深入地解构如何建立 GRRATE 协议，如何进行不带伤害的反馈，以及如何在这个浮躁的时代，守住那一份“心的连接”。

我是薛铁鏻。管理不是为了管人，而是为了唤醒人。