【铁林想聊 · 教练成金之路】 第18期

“铁林老师，客户问我‘那我该怎么办’，我如果不给他个建议，是不是显得我很不专业？”

这是新手教练最常遇到的心理障碍。我们习惯了当“老师”、当“顾问”，觉得拿了钱就得给“答案”。

但在Coach8的课堂上，我常说一句话：“给建议是廉价的，提好问题才是无价的。”

答案，往往会止住思考；而问题，才能开启智慧。

我走过很多城市，从长春到北京，从上海到伦敦，从新德里到现在的昆明。无论面对的是理性的德国高管，还是感性的印度工程师，我发现人类的底层逻辑是一样的：没人喜欢被告知“该怎么做”，但所有人都渴望“被看见”和“被唤醒”。

今天，我想和你分享我的看家本领——【剥洋葱提问法】。

有时候，你不需要喋喋不休的一小时，你只需要三个层层递进的问题，就能让客户那扇紧闭的心门，瞬间洞开。

先把话说透：好问题，是一把温柔的手术刀

很多教练的提问是在“隔靴搔痒”：

• “你觉得哪里不好？”

• “你想怎么改？”

• “什么时候开始？”

这些问题停留在“表层意识”，客户用大脑皮层就能敷衍你。

而真正的高价值教练，敢于用问题去切开客户的防御机制，直达“潜意识”。这需要极大的勇气，也需要极深的慈悲。

铁林实战案例：那个想开除所有人的CEO

几年前，我在上海创业期间，遇到过一位处于崩溃边缘的CEO。他冲进我的办公室，拍着桌子抱怨他的合伙人和高管团队：“他们太蠢了！没一个能跟上我的节奏！我想把他们全换了！”

他期待我给他一个“如何优化团队”的方案。

但我没有给方案。我只问了他三个问题。

第一刀：剥开“情绪层”，看见“责任”

我看着他的眼睛，平静地问：

“在这场你描述的‘灾难’里，你具体做了什么，从而‘共谋’创造了今天的局面？”

他愣住了。他原本准备好的全是“别人的错”。 这个问题像一面镜子，强行把他拉回了“第一人称视角”。 沉默了许久，他说：“……也许是我太强势了，没给他们说话的机会。”

第二刀：剥开“逻辑层”，看见“获益”

紧接着，我问了第二个更反直觉的问题：

“虽然这个局面让你很痛苦，但如果维持现状不变，你从中获得的‘隐秘好处’是什么？”

这个问题直接击穿了他的逻辑防线。因为我们通常认为痛苦只有坏处。 他开始挣扎，脸涨得通红，最后不得不承认：“……只要他们都‘很蠢’，就能证明我是公司里‘唯一不可或缺的英明领袖’。我享受这种被需要的控制感。”

Bingo。 这一刻，他看到了自己的“小我”在作祟。

第三刀：剥开“身份层”，看见“愿景”

最后，我用温和的语调问了第三个问题：

“如果你不再需要通过‘证明别人不行’来获得安全感，那个时候的你，会是一个怎样的领袖？”

那一瞬间，他的眼神从愤怒变成了柔软。 他说：“我会是一个种树的人，而不是一个砍树的人。”

那天，我们没有聊任何KPI和裁员计划。但他走出我办公室时，背影完全变了。这就是提问的力量——我不给你答案，但我让你“看见”了你自己。

铁林工具箱：【剥洋葱提问法】的三个层次

要想提出让客户“原地开悟”的问题，你需要像剥洋葱一样，由表及里。

1. 第一层：破除“受害者心态” (The Mirror Question)

   • 话术： “这件事真正的挑战，对你来说是什么？” / “在这个困境中，你的那部分责任是什么？”

   • 目的： 把手指从“指责窗外”掰回来“照镜子”。
     
     

2. 第二层：挑战“限制性信念” (The Assumption Question)

   • 话术： “你在这个问题上，假装自己不知道的是什么？” / “你在这个痛苦中，获得了什么好处？”

   • 目的： 揭露潜意识里的“次级获益”或“自我欺骗”。
     
     

3. 第三层：唤醒“高维智慧” (The Wisdom Question)

   • 话术： “如果你的勇气是现在的十倍，你会怎么做？” / “十年后的那个你，会对自己说什么？”

   • 目的： 连接客户更高版本的自己（High Self），让未来的他来拯救现在的他。
     
     

从“术”到“道”：提问的底色，是“相信”

为什么有些教练问同样的问题，客户会生气？而你问，客户会流泪？

因为提问的本质，不是“审问”，而是“邀请”。

当你问出那个穿透性问题时，你的内心必须持有一个坚定的信念：“我相信你本自具足，我相信你有能力面对真相。”

如果你带着评判、傲慢去提问，那叫“扎心”； 如果你带着好奇、关爱去提问，那叫“点灯”。

在昆明的这些年，我越来越少说话，越来越爱提问。因为我知道，那个最好的答案，早就藏在客户的心里，只是在等待一把钥匙。

轮到你了！

欢迎来到《铁林想聊 · 教练成金之路》的第18期。

✍️ 金句分享： 在评论区分享一个曾经让你“醍醐灌顶”、甚至起鸡皮疙瘩的问题。（可能是别人问你的，也可能是你在一本书里看到的）。让我们一起收集这些智慧的钥匙。

独家福利： 为了充实你的“提问弹药库”，我从我十几年的教练笔记中，精选了《50个高能量教练问题集》PDF。涵盖了厘清、破局、行动、反思四个维度。 你可以在我的公众号“铁林想聊”后台，回复“50提问”两个字，即可免费获取。

激励机制： 我会精选3条最走心的留言，并亲自为你当下的困惑，提出一个“穿透性问题”。

最终预告： 各位，这趟旅程真的要到终点了。 下一期，第19期【大结局】！ 我们将把之前所有的珍珠——定位、产品、营销、提问——串成项链。我将为你送上一张《百万教练成金全景地图》，并和你探讨：在AI席卷而来的时代，人类教练会被取代吗？我们的终极价值究竟在哪里？

如果你从第一期跟到了现在，下一期，我们在山顶等你。