—— 薛铁鏻 MCC 深度解构“转化型教练”系列（十六）

1. 序言：2005 年北京，那场被我“说死”的创意会

2005 年，我刚进北京，在水晶石数字科技担任副总裁，正值事业的上升期。那时候我年轻、博学，满脑子都是营销案例和 CG 技术的最新动态。我特别享受在会议室里“口若悬河”的感觉。

记得有一次，我们要为一个国家级的展示项目定视觉主调。团队给出了三个方案，但都有瑕疵。我在会议室里站起来，整整讲了一个半小时。从达芬奇的螺旋结构讲到现代视觉传达的逻辑，从品牌调性讲到客户的潜意识需求。我当时觉得自己帅呆了，像个无所不知的导师。

最后，我口干舌燥地问了一句：“大家都听明白了吗？” 全场鸦雀无声。 创意总监低着头，小声说了一句：“薛总，您讲得太深奥了，我们……不知道下一步该怎么画了。”

那一刻，我像是被点了穴。我投入了最高强度的信息量，却产出了负值的执行效能。我用我的博学，成功地把团队的创造力“说死”了。

多年后，当我成为一名 MCC（大师级教练），我才深刻领悟到《伙伴教练》体系中第四章提到的那句心法：少即是多（Less is More）。今天，我们要聊的不是如何“说话”，而是如何“闭嘴”，以及如何在那极其稀少的、慎选后的语言中，种下转化的种子。

2. 语言的本质：是“信息的搬运”还是“觉察的火花”？

在我的世界观里，“言语是觉察的障碍”。

作为一个计算机专业硕士，我经常把对话看作是两个处理器之间的带宽。 很多管理者的误区在于：他们认为对话就是“数据拷贝”。我脑子里有方案 A，我通过语言把它拷贝到你的脑子里。所以他们不断地重复、解释、强调，试图通过增加信息冗余来确保执行。

但在转化型教练的逻辑里，语言的作用不是“填充”，而是“留白”。

我常说，管理者要像老手艺人盘核桃一样。 一个有经验的老师傅，他不会一直对着核桃吹气或者不停地换姿势。他知道，最关键的是那几下精准的、带温润感的摩擦。他出的力（语言）极少，但每一分力都触到了核桃的纹理深处。

慎选话语，本质上是对员工大脑资源的极大尊重。 当你吐出的词汇越少，对方大脑中用于自我探索、自我反思的空间就越大。

3. 为什么管理者总是忍不住“说太多”？

结合《教练心理学手册》中的发现，管理者话多通常源于三种深层的焦虑：

第一：权力的证明欲（Ego）

在很多人的潜意识里，谁说得多，谁就是老大。通过语言的轰炸，管理者在确认自己的存在感和权威。

第二：对沉默的恐惧

对话中一旦出现三秒钟的沉默，管理者就会感到尴尬，觉得场子冷了，于是赶紧抛出一个建议来填补。他们不知道，那三秒钟正是对方大脑神经元在进行高强度连接的黄金时刻。

第三：对“不确定性”的控制

怕对方不懂，怕对方做错。于是反复叮嘱。这本质上是不相信员工“本自具足”。

我送我姐姐的孩子上学时，如果我一路上都在嘱咐“过马路看车”、“上课别走神”、“中午多喝水”，孩子进学校时大脑是木的。但如果我只问他一句话：“今天你打算带什么样的心情去探险？”，他会思考一路，进校门时眼神是有光的。

4. 教练的三重境界：关于“少即是多”的段位博弈

在 ICF 核心技能 7（唤醒觉察）中，对于教练语言的精炼度有着极高的标准。我们来看看 ACC、PCC 与 MCC 在面对“员工推诿责任”时的表现：

【ACC 级别：密集的“说服者”】

• 表现： 问一连串的问题。

• 对话： “你觉得这个事谁该负责？你当时是怎么想的？为什么没有提前跟我沟通？你现在打算怎么办？你知不知道这样会影响进度？”

• 效果： 员工被问晕了。这不叫提问，这叫连珠炮。员工大脑进入了死机保护状态。

【PCC 级别：流利的“引导者”】

• 表现： 提问很有针对性，能控制说话比例，通常是 2：8（教练说 2，客户说 8）。

• 对话： “我听到你在谈到跨部门协作时的无力感。如果撇开外部因素，你觉得自己在这个场域中可以拿回什么样的所有权？”

• 效果： 能够产生有效的对话，引导员工思考。但仍能感觉到“技术流”的痕迹。

【MCC 级别：极致的“极简主义者”】

这是我目前在修行中追求的境界——一针见血，甚至以无声胜有声。

• 表现： 语言中没有任何冗余的修饰词、虚词。甚至只有几个字，或者一个隐喻。

• 对话： 长久的沉默。然后轻声问：“还有呢？”或者：“那是谁在说话？”

• 深度： 这种层级的对话，文字占比可能不到 5%，但每一句都是经过深度“调频”后的能量折射。当我问出“那是谁在说话？”时，员工可能瞬间意识到刚才的所有抱怨其实都是他内在那个“受害者模式”在作祟。转化，就在那一字千金之间。

5. 案例复盘：那个在伦敦分公司“喋喋不休”的管理者

多年前，我在伦敦拓展业务。有一位当地聘请的中层经理，非常有才华，但每次跟我汇报工作，都能从伦敦的天气聊到欧元汇率，最后才绕回业务。他以为这叫“建立联系”，但在我看来，这是极大的信息污染。

我对他进行了一次关于“慎选语言”的教练对话。 我没有批评他废话多。我只是坐在他面前，拿出一张白纸。 我说：“接下来这 20 分钟，我只问你一个问题。你的回答不能超过三个词。如果你觉得三个词表达不清楚，我们就停下来沉默，直到你找到那三个词。好吗？”

他起初很局促，满头大汗。 我问：“这个项目的灵魂是什么？” 他想了五分钟，中间几次想开口又咽了回去。最后他说：“真相、连接、美。”

那一刻，他的表情变了。以前他谈项目是为了展示他的博学，而那一刻，他谈项目是为了守护灵魂。在那之后的半年，他的沟通效率提升了三倍，因为他学会了在开口前先在内心完成一次“脱水”。

管理的质量，取决于你删减语言的能力。

6. THOC 核心技术：如何炼就“少即是多”的舌头？

在《伙伴教练》的实践中，我建议管理者从这三个动作开始“做减法”：

第一：戒掉“口头禅”和“连接词”

很多管理者说话带大量的“那个、我觉得吧、就是说、明白我意思吗”。这些都是信息垃圾。练习把这些词去掉，你会发现你的语言变得更有威严和力量。

第二：践行 ABC 原则（Ask Before Coaching）

在给建议前，先问一句：“关于这件事，我有些观察，你愿意听听吗？” 这一句慎选的话，能瞬间把“强加”变成“邀约”，让对方的心门完全敞开。

第三：练习“延时三秒”

在对方说完话后，即便你已经有了绝妙的答案，也请你在心里默数三个数。 这三秒钟的留白，是给对方的尊严，也是给你自己进行语言校准（调频）的时间。

7. 给管理者的一个“极简”练习

明天上班，尝试挑战自己： 在与任何员工的非正式谈话中，一次只说一句话，且每句话不超过 15 个字。

你会发现，当你被迫精炼语言时，你不得不动用更高阶的逻辑，不得不更深入地观察对方的反应。你会感受到一种从未有过的、脚踏实地（Grounded）的掌控力。

真正的说服力，不是嗓门大，而是分量沉。

结语：在语言的荒原上种出花来

回望我这 46 年，从长春的青葱岁月到北京的商海博弈，从追求“口吐莲花”到追求“如如不动”。我终于明白：语言是思想的容器，但如果容器太厚，里面的光就透不出来了。

在《伙伴教练》的体系中，第四章的“慎选话语”是通往第五章“反馈循环”的必经之路。如果你不能在语言上做到克制与精准，你的反馈就只会变成一场令人反感的说教。

大师级教练不是不说话，而是让每一句话都成为唤醒生命的钟声。

我是薛铁鏻。愿你拥有“言出必随”的力量，不是因为你权重大，而是因为你选得准。