—— 薛铁鏻 MCC 深度解构“转化型教练”系列（三十四）

1. 序言：2011 年伦敦，那个被“交付恐惧”吞噬的夜晚

2011 年，伦敦。那是我人生中作为“职业开荒者”极具挑战的一年。身为水晶石数字科技的副总裁，我正站在伦敦泰晤士河岸边的分公司办公室里。墙上贴满了伦敦奥运会各种视觉展示项目的进度表，每一个节点都像一根绷紧的弦。

我记得那个深夜，伦敦分公司的核心团队正陷入一种近乎绝望的疲惫中。由于技术细节的反复和客户期望的波动，我们的绩效表现出现了严重的“漂移”——渲染周期在拉长，预算在超标，而最可怕的是，团队原本那种“创造历史”的热情，已经被无止境的 Bug 修复给磨成了死气沉沉的怨气。

在那场紧急会议上，大家都在吵：是该削减功能来保进度，还是该追加预算来保质量？ 我听着那些激烈的辩论，作为一名计算机专业硕士，我脑子里突然跳出一个极其清晰的逻辑：我们的系统现在正处于严重的“采样偏差”中。我们每个人都盯着脚下的泥坑（Bug），却忘记了我们要去的地方是星辰大海（奥运愿景）。

在那一刻，我没有参与细节的争吵。我站起来，关掉了投影仪，只问了一句：“伙伴们，如果我们回到一年前，当我们在白金汉宫签下这份协议时，我们共同想让世界看见的那个‘中国奇迹’，现在还在吗？”

那就是《伙伴教练》第 6 章的核心——重新聚焦愿景（Refocusing on the Vision）。作为一名 MCC，我想告诉所有在数据压力中挣扎的管理者：绩效的偏离往往源于愿景的模糊。重新锚定方向，是管理的最高级慈悲。

2. 逻辑解构：愿景是系统的“重定位算法”

在我的世界观里，“愿景不是未来的目标，而是现在的导航仪”。

在导航算法中，有一种技术叫“卡尔曼滤波（Kalman Filter）”。当由于噪声干扰导致定位出现偏离（绩效不达标）时，系统需要一个外部的、更稳定的基准信号来进行校准。 在组织管理中，这个“基准信号”就是愿景。

• 绩效偏离： 相当于“累积误差”。

• 重新聚焦： 相当于“重设起始点”。

我常说，管理者要像老手艺人盘核桃一样。 你为什么能坚持盘上十年、二十年？不是因为每天揉搓那个冰冷的硬壳有多快乐，而是因为你脑子里一直有一个“它未来会红如玛瑙、润如美玉”的愿景。当哪天你觉得手累了、不想盘了，一定是那个愿景在你的识海里模糊了。 管理者在绩效偏离时的头号任务，不是修补数据，而是清理愿景上的尘垢。

3. 为什么愿景会“漂移”？——熵增的诱惑

结合《教练心理学手册》的研究，组织在执行过程中，必然会经历“愿景腐蚀”。

第一：短期压力的“近视效应”

正如我在管理新高教集团和水晶石全球分部（伦敦、东京、新加坡等）时发现的，当季度的 KPI 压力大到呼吸困难时，大脑会进入“生存模式”。你会本能地选择那些短期见效、但长期有害的动作。

第二：由于“恐惧”产生的认知扭曲

当绩效偏离时，团队会产生集体焦虑。为了逃避被责备的恐惧，大家会把注意力集中在“找借口”或“填坑”上，而不是“看路”上。

第三：沟通的“信号衰减”

从副总裁到分公司经理，从经理到一线员工，愿景的能量每传递一层，就会损耗 20%。到最后，员工只知道“我要完成这个任务”，而不知道“我为什么要完成这个任务”。

我送我姐姐的孩子上学时，有一次他被路边的一只流浪猫吸引，完全停了下来，忘记了我们要去学校参加演讲比赛。

• 低水平管教： “别看了！快走！你要迟到了！”（这只会让他感到被打扰，产生逆反）。

• 重新聚焦式引导： “舅舅看到那只小猫确实很可爱。但如果你现在不停下来，等会儿你在台上领到那个小讲师奖状的时候，小猫可能也会为你感到骄傲的。你还记得咱们为了那个奖状练了多少个晚上吗？” 在那一刻，他的眼神变了，他想起了那个“愿景”。他跨过了眼前的诱惑，步伐变得坚定。

4. 教练的三重境界：关于“重新聚焦”的层级对标

在 ICF 核心技能 7（唤醒觉察）中，如何支持客户重定向到最重要的目标，是区分段位的硬指标。

场景：你的销售总监因为连续两个月未达标，开始陷入“病急乱投医”的状态，试图通过一些伤害品牌的促销手段来换取数字。

【ACC 级别：努力纠偏的“红线守护者”】

• 表现： 强调规则，制止错误行为，给予行政压力。

• 对话： “小王，不能这么干！这会毁了咱们的品牌。你现在的任务是回款，哪怕难一点也要坚持。听我的，把那个促销方案撤了。”

• 心法： 他的内心是紧绷的。他靠“恐惧管理”来控制偏离。

• 效果： 动作被制止了，但小王内心的焦虑和迷茫更深了。

【PCC 级别：逻辑清晰的“战略对标师”】

• 表现： 运用逻辑分析，对比现状与目标的差距。

• 对话： “小王，我们来看看这个促销方案。如果它能换回 200 万业绩，但会稀释我们 30% 的品牌高端感，这符合我们年初定的‘行业标杆’战略吗？除了降价，还有哪条路径能让我们在守住愿景的同时拿回绩效？”

• 心法： 关注目标一致性。他通过逻辑推理，让对方意识到偏离。

• 效果： 产生有效的战略回归。小王开始理性思考，寻找新的平衡点。

【MCC 级别：存在的“灵魂锚定师（Soul Anchor）”】

这是我在修行十年后，追求的“不动如山”的境界。

• 表现： 他不谈策略，他谈那个“发心（Intent）”。

• 对话： 长时间的静默，坐在小王对面。 “小王，我坐在你对面，我感受到你身体里有一股极度渴望‘自证价值’的焦躁。这种焦躁让你想放火烧了这片林子，只为了在废墟里捡到几块炭。我想请你陪我静静坐一分钟。在那一分钟里，我想请你重新看看那个当初吸引你加入这支团队、并承诺要改变整个行业的梦想。那个梦想，现在在哪里？”

• 深度： 这种级别的重新聚焦，是直接在“Being（生命状态）”层面做功。当我点燃他内心那份“对卓越的敬畏”时，所有的促销手段都会显得极其荒谬。他不需要我制止，他会自发地回到正轨。这就是转化。

5. 案例复盘：那个在大连分公司“走偏”的技术总监

2010 年，大连分公司。那是一个产值极高、但技术沉淀几乎为零的部门。当时的技术总监，为了完成当年的利润指标，承接了大量低端的、流水线式的外包活。虽然业绩报表很好看，但团队的人才流失率极高，大家觉得自己成了“人肉渲染机”。

我当时特意飞了一趟大连。在星海广场的海边，我和他抽了一支烟。 我没有批评他只顾赚钱，我只问了他一个关于计算机算法的问题：“如果你的一段代码，运行效率极高，但它最后产出的是一堆没有任何扩展性的死数据，你作为一个工程师，你的尊严在哪？”

他愣住了。 我接着问：“我们当初在大连插下这面旗子，是为了做一个数字加工厂，还是为了做一个能驱动整个东北创意产业的技术引擎？”

那一刻，他在海风中沉默了很久。后来，他推掉了 30% 的低端业务，开始带队攻克核心插件研发。虽然当季绩效略有下滑，但第二年，大连分公司凭借技术壁垒拿下了全行业最高端的订单。

绩效是愿景的副产品。如果你丢了愿景去追绩效，你最后两个都会丢掉。

6. THOC 核心技术：如何炼就“神级”的愿景锚定力？

在《伙伴教练》的实践中，我建议管理者在绩效偏离的危机时刻，练习这三个动作：

第一：实施“愿景回溯（Back-to-Source）”

当对话卡在“怎么做（How）”的时候，强行把对话拉回到“为什么（Why）”。 问一句：“如果我们今天做的这个决定，出现在我们十周年的宣传片里，我们会为此感到自豪吗？”

第二：践行“未来回顾（Future Review）”

利用“具体的魔法”。请员工描述：“想象项目圆满成功的那一天，我们站在领奖台上，那些最让我们感动的瞬间是什么？” 通过未来的拉动力，来抵消当下的摩擦力。

第三：建立“红线协议”

在绩效指标（WHAT）之外，必须设定“愿景底线（VALUE）”。 告诉你的伙伴：“为了达成数字，我们可以尝试任何方法，但唯独这三个关于‘愿景’的原则，是我们宁可失败也要守护的。”

7. 给管理者的一个“心力”练习

明天上午，找一个正处于“绩效焦虑”中的员工。 不要跟他对报表。请他喝杯咖啡，只问一个问题： “撇开这个月的数字不谈，你觉得我们现在做的这件事，最让你感到有尊严、有意义的那个部分是什么？”

认真倾听他的回答，不要评判，不要纠偏。 观察当你允许他“抬头看路”时，他眼底那份原本暗淡的光，是如何一点点亮起来的。

结语：愿景，是管理者最后的尊严

回望我这 20 多年的职场路，从长春的青葱岁月到北京奥运的巅峰，从伦敦分公司的开荒到回到昆明翠湖边的静修。我终于明白：管理者不是用来解决问题的，管理者是用来定义方向的。

在《伙伴教练》的体系中，第 6 章的愿景聚焦是“促进行动”的北极星。如果你不懂得重新锚定，你所有的“督促”都只是在错误的道路上狂奔。

所谓的“转化”，其实就是让一个人在绩效的迷雾中，重新看见——那个曾经让他热血沸腾、愿意为之奋斗终身的、那个最初的自己。

我是薛铁鏻。愿你练就那一双“老手艺人”的慧眼，在每一份偏离的绩效中，寻回那份永恒的愿景。