逻辑层次：一招看透客户问题的“根”在哪一层
【铁林想聊 · 教练成金之路】 第22期
“铁林老师，我真的受不了这间办公室了，隔壁装修太吵，同事们说话声音也大，我完全没法静下心来写方案，我觉得我得换个工作环境。”
多年前，我在北京负责水晶石的一个大型营销项目时，一位很有才华的策划经理冲进我的办公室，向我发出了这样的抱怨。
如果当时我只是个普通的管理者，我可能会安慰他，或者给他买个降噪耳机。但作为一名教练，我当时问了他一个问题：“如果我现在把你搬到全世界最安静的图书馆里，你就能写出那个让你满意的方案吗？”
他愣住了，沉默了很久，低声说：“……其实，我可能还是写不出来。因为我总觉得，我写的这些东西根本没人看，我在这儿根本体现不出价值。”
你看，客户说的是A（办公室太吵），但真正的根源往往在Z（我不认为自己是有价值的）。
这就是今天我要分享的教练必杀技——【逻辑层次】。学会这一招，你就能看透客户问题的“根”在哪一层。
先把话说透：你不能在问题发生的层面解决问题
爱因斯坦曾说：“我们不能用产生问题的思维去解决问题。”
NLP逻辑层次（Robert Dilts提出）把我们的认知分成了六个维度。如果你能识别客户在哪个维度“卡住”了，你的教练效率将提升十倍。
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环境 (Environment)： 外部条件（时间、地点、人）。“办公室太吵。”
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行为 (Behavior)： 具体做了什么。“我没法写方案。”
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能力 (Capabilities)： 技能、策略、选择。“我不知道怎么处理这种干扰。”
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信念/价值 (Beliefs & Values)： 为什么做？什么是重要的？“写方案没意义，反正没人看。”
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身份 (Identity)： 我是谁？我是一个什么样的人？“我不认为自己是个有价值的策划。”
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愿景/精神 (Spirituality)： 为了谁？我与世界的关系。
铁林心法： 绝大多数客户找你时，谈论的都是下三层（环境、行为、能力）；但真正的解决方案，几乎都藏在上三层（信念、身份、愿景）。
铁林案例复盘：从“换环境”到“找自我”
回到刚才那位策划经理的案例。
他抱怨的是**【环境层】：办公室太吵。 我如果只在环境层解决，就算给他换个单间，他依然会因为【身份层】**的缺失（不觉得自己有价值）而产生新的行为阻碍（比如拖延）。
后来，我们绕开了“噪音”的话题，直接切入**【身份层】**。 我问他：“如果你不是在为一个老板写方案，而是作为一个‘行业的启发者’在向世界表达你的观点，那个方案会对谁产生影响？”
当他意识到自己的身份是一个“启发者”时，他的**【信念层】变了（写方案变得非常有意义），接着【能力层】**也被激活了（他发现自己其实有很多创意）。 最后，奇迹发生了：他带着降噪耳机，在那个“嘈杂”的办公室里，写出了当年最棒的营销方案。
环境没变，人变了，世界就变了。
铁林工具箱：逻辑层次的“对焦提问法”
当你听到客户抱怨时，试着在心里做一个“对焦”：
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如果客户说：“我没时间做这件事。” (环境/行为)
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尝试向上对焦： “做这件事对你来说，真正的意义是什么？” (价值)
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如果客户说：“我不知道该怎么拒绝客户。” (能力)
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尝试向上对焦： “当你无法拒绝时，你是在保护自己的什么身份？” (身份)
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如果客户说：“我觉得我做不到。” (信念)
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尝试向上对焦： “如果你已经做到了，那时的你是一个怎样的人？” (身份)
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从“术”到“道”：向下找原因，向上找力量
我在Coach8常说：“下三层”是用来理解困难的，“上三层”是用来寻找力量的。
当你被生活琐事（环境）和低效（行为）困住时，不要在泥潭里打滚。你要往上看，去看看你的使命（愿景），去确认你的身份。
在昆明的这些年，我越来越意识到，很多人的焦虑，其实都是“身份错位”。 你是一个“为了生存而劳作的工人”，还是一个“为了传播智慧而存在的教练”？ 身份一定，逻辑全清。
轮到你了！
欢迎来到**《铁林想聊 · 教练成金之路》**的第22期。
✍️ 读者发现： 回想一下你最近遇到的一个难题。尝试用逻辑层次去拆解它：你觉得这个问题发生在哪个层面？而它的根源可能在哪一层？ 欢迎在评论区分享你的发现。
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我们下期见！