你好，我是薛铁林。

上次，我发布了《“都是为了你好”》一文，后台再次被大家热情的留言所填满。我认真读了每一条，深深地被你们的思考和真诚所触动。这让我更加确信，持续地、深度地，将教练这门艺术的内核分享出来，是一件无比正确且有意义的事。

其实，“意图（Intention）”这个概念，只是我教练工具箱里，一把极其重要的“钥匙”。今天，我想为你介绍另外两把，互为一体、且威力巨大的钥匙。它们，是我在【语言的魔力】深度解读系列中，必须与你分享的——“向上分类”与“向下分类”。

在开始前，我也想坦诚地分享一点我最近写作时的思考。我每天都在坚持输出，但有时也会问自己：大家还愿意看我这样写吗？这种“案例+对话+铁林视角”的格式，会不会已经让大家感到疲倦？我非常渴望能得到你们的反馈，欢迎大家在留言区告诉我你们的想法，或者未来你们更期待看到什么样的文章形式。关于教练的文章，似乎总离不开对话和解读，我也在探索有没有更好的呈现方式，期待你们能给我一些建议。

好了，让我们言归正传。希望今天的这篇文章，能为你带来全新的启发。

一个被“细节”困住的“工匠型”创始人

我想从我的Coaching Log里，调取一段经过匿名处理的、极具代表性的线上教练对话。

故事的主角，是一位非常有才华的家具设计师，我们称他为老陈（化名）。他手艺精湛，对木工有着近乎痴迷的热爱。三年前，他辞去了大公司的稳定工作，创立了自己的独立设计工作室。

但他找到我的时候，却正处在崩溃的边缘。

老陈（电话那头的声音充满了疲惫和焦虑）： “铁林老师，我感觉……我快撑不下去了。我每天从早上八点，一直忙到凌晨两点，比我以前上班累十倍，但工作室，却一直在亏钱。”

我： “听起来，你付出了巨大的努力，但结果，却让你感到深深的失望和无力。”

老陈（我能清晰地听到，他一拳砸在桌子上的声音）： “是的！我搞不懂！我对我的每一件作品，都投入了百分之二百的心血！你看，”他似乎把手机摄像头对准了他的作品，“这个卯榫结构，我打磨了整整三天，才让它严丝合缝！这个木材的纹理，是我从上百块原料里，亲手挑出来的！我的东西，绝对是最好的！但是，为什么，为什么就是卖不出去？为什么客户宁愿去买那些流水线生产的、毫无灵魂的‘工业垃圾’？”

在接下来的二十分钟里，他滔滔不绝地，向我展示了他对“细节”的极致追求：木材的产地、油漆的环保等级、某个线条的弧度……他像一个最骄傲的工匠，爱抚着自己的每一个孩子。

但当我问他：“你的客户是谁？你的品牌故事是什么？你明年的财务目标是多少？”

电话那头，是长久的、令人尴尬的沉默。

这是一个多么令人心疼，却又无比常见的“创业陷阱”。

老陈，是一个顶级的“工匠”，却是一个迷茫的“CEO”。他拥有把一棵树，变成艺术品的能力，却失去了，看见整片森林的能力。

他被“细节”的泥潭，牢牢地困住了。

此刻，如果我作为一个教练，开始和他探讨：

• “我们来分析一下，你的产品定价，是不是有问题？”

• “我们来研究一下，你的竞品，他们的营销策略是什么？”

• “我们来制定一个，下个季度的，详细的销售计划？”

这些做法，都非常“正确”，也非常“专业”。但在那个当下，它们都将是无效的。因为，它们都在试图，用更多的“细节”，去解决一个，由“沉迷细节”所导致的问题。这无异于，给一个快要被淹死的人，再泼上一盆水。

我需要做的，不是帮他把脚下的路，看得更“细”。我需要做的，是邀请他，暂时离开那条泥泞的小路，飞到一万米的高空，去重新看一看，他出发时，心中所向往的，那片星辰大海。

【铁林视角】：看见语言的魔力——“向上分类”与“向下分类”

在我的教练体系中，“向上分类（Chunk Up）”与“向下分类（Chunk Down）”，是所有语言模式中，最基础，也最核心的一对。它们就像我们思维的“变焦镜头”，赋予我们，在“宏观”与“微观”之间，自由切换的能力。

• 向下分类（Chunk Down）： 是将一个抽象的概念，分解成更具体、更细微的部分。它回答的是“如何做（How）？”和“具体是什么（What specifically）？”的问题。这，是“工匠”的思维模式。老陈，就是一个天生的“向下分类”大师。他能把“一张椅子”，分解成上百个具体的、可执行的细节。

• 向上分类（Chunk Up）： 是探寻一个具体的行为或事物背后，更高层次的意图、价值观和意义。它回答的是“为何做（Why）？”和“这是为了什么更重要的目的（For what purpose）？”的问题。这，是“CEO”的思维模式。而这，恰恰是老陈所缺失的。

很多时候，客户之所以会卡住，就是因为他们被困在了思维的“单行道”里。要么，像老陈一样，过度“向下”，只见树木，不见森林；要么，像很多空谈梦想的“战略家”一样，过度“向上”，只见星空，不见尘土。

教练的工作，不是去评判哪种模式“更好”。而是要像一个最高明的“飞行员”，通过精准的提问，带领客户，自由地，在这两个维度之间，穿梭飞行。

一次提问的“转向”：从“树木”，到“森林”

在那次线上教练会谈中，当老陈还在反复地，向我展示着他那些“完美”的卯榫结构时，我做了一个关键的“转向”。

我没有继续和他一起，欣赏那些“树木”。我让他内在的那份骄傲与委屈，在我们的对话空间里，充分地流淌。然后，我提出了一个，将他瞬间拉升到“万米高空”的问题。

我： “老陈，我完全感受到了你，作为一个真正的工匠，对你的作品，那份深沉的、不容妥协的爱。这份精神，在这个浮躁的时代，无比珍贵。现在，我想邀请你，我们能不能一起，回到三年前，你决定辞职，创立这个工作室的，那个最初的瞬间？”

“当你下定决心，要走上这条无比艰辛的道路时，所有这些对细节的打磨，对完美的追求，它们，最终，是为了成就一个，什么样的，更宏大的梦想？”

(教练心法：那一刻，我的脑海里瞬间闪过一个念头。在一般情况下，直接去打断一个正在展示自己“专业”的客户，是有风险的。但我的直觉告诉我，此刻的老陈，需要的不是更多的“被认可”，而是一次“被唤醒”。我们作为ICF认证教练，常年累月的学习和练习，就是为了在这样的关键时刻，能够调用我们内在的“数据库”，去相信自己的直觉，去选择一条，可能更具挑战，但也更具价值的路径。所以我选择了“向上分类”这个提问，将他从对“产品细节”的沉迷中，直接拉升到了对“创业初心”的探寻上。)

电话那头，是长久的沉默。那份沉默，和之前急促、激动的辩解，形成了鲜明的对比。我能清晰地听到，他轻轻地、长长地，呼出了一口气。那口气里，仿佛卸下了，一些紧绷了很久的东西。

老陈（声音变得很轻，也慢了很多，带上了一丝，对过往的回忆）： “……更宏大的……梦想？”

我（保持全然的临在，用我的好奇，为他创造一个安全的探索空间）： “是的，梦想。那个让你，愿意为此，赌上一切的，初心。” (教练心法：我继续使用开放式提问，不去限定他的答案，给予他最大的想象空间。)

那是一段漫长得，足以让窗外的一片云，飘过整个天空的沉默。

当他再次开口时，那个焦虑的“小老板”不见了，取而代之的，是一个声音里带着一丝颤抖，和一份久违的、充满了光芒的“梦想家”。

老陈： “……我……我只是希望，能有一个，属于中国人自己的，能被世界记住的，家具品牌。”

他继续说道，声音里有了一丝哽咽：“我希望，当人们提起‘中国设计’时，想到的，不再是廉价、是模仿。而是，品质、是匠心，是，我们骨子里，传承了千年的，那种，对美的，敬畏。”

当“对美的敬畏”这五个字，从他自己嘴里说出来时，他所有关于“为什么卖不出去”的焦虑，都有了全新的、更宏大的答案。

【铁林视角】：从ACC到MCC，一场“思维变焦”的修炼之旅

这场对话的转向，完美地诠释了ICF教练工作的精髓。我们常常以为，教练是帮助客户“解决问题”，但更高阶的、真正具有变革性的教练，是帮助客户“重新定义问题”。

一个教练的能力层级，从ACC到PCC再到MCC，也体现在他运用“思维变焦”的灵活性上。

• 一个ACC（助理级认证教练），可能会非常出色地，运用“向下分类”，帮助老陈，去分析他的成本结构，或者优化他的卯榫工艺。这是非常有价值的“工匠”层面的教练。

• 一个PCC（专业级认证教练），则能够更灵活地，运用“向上分类”，去探索老陈的价值观和愿景。他们开始能帮助客户，在“做什么”和“为什么做”之间，建立链接。

• 而一个MCC（大师级认证教练），则能在一个更系统的层面去工作。他能自由地，引领客户，在这两个维度之间，来回穿梭，翩翩起舞。他知道，什么时候，该把客户带到万米高空，去感受星辰大海的壮丽；也知道，什么时候，该把他带回地面，去研究一砖一瓦的砌法。

这种在“道”与“术”、“战略”与“战术”、“CEO”与“工匠”之间，自由切换的能力，需要的，不仅仅是教练的技巧，更是教练自身，那份对商业、对人性、对生命运作模式的，深刻的理解与洞察。

当“森林”被看见，“路径”便自然清晰

当老陈重新连接上，那个关于“中国设计”和“美的敬畏”的宏大梦想时，我们教练的真正工作，才刚刚开始。

因为，仅仅停留在“梦想”里，同样是危险的。那会让他，变成一个只会空谈的“梦想家”。

在接下来的会谈中，我们，开始了一场，从“万米高空”，向“地面”的，优雅的“降落”。

我： “老陈，谢谢你，让我看到了你内心深处，那片如此壮丽的‘森林’。这是一个多么令人尊敬，也多么令人心潮澎湃的梦想。那么，作为一个，肩负着这个梦想的、智慧而坚韧的‘CEO’，为了让这片‘森林’，不仅仅存在于我们的想象里，我们，需要种下的，第一棵，小小的树苗，是什么？”

(教练心法：这是一个典型的“向下分类”的提问。我将那个宏大的、抽象的“梦想”，锚定到了一个具体的、微小的、可立即执行的“行动”上。)

老陈（毫不犹豫地）： “……我需要，走出去。我需要，去告诉别人，我的‘森林’，是什么样子的。我需要，去做品牌，做营销。”

我： “非常棒！‘做品牌，做营销’。那么，关于这件事，我们能做的，那个最微小的、今天下午，就能完成的‘第一小步’，又是什么？”

……

结语：你是你自己世界的“飞行员”

后来的故事，充满了转机。老陈并没有，放弃他对“卯榫”的执着。但是，他不再，仅仅是一个“工匠”。

他开始，把一部分的精力，投入到了“CEO”的角色里。他开始学习如何写品牌故事，如何运营社交媒体，如何与客户建立连接。

奇妙的是，当他不再把所有的希望，都寄托在“产品自己会说话”上时，他的产品，反而，开始被更多的人，听见了。

这个故事，我想分享给每一位，感觉被“具体事务”，或者被“宏大梦想”，所困住的你。

请相信，你并非真的“能力不足”，或者“不够努力”。你只是，不小心，驾驶着你那艘名为“思维”的飞船，进入了一条，“无法变焦”的单行航道。

你遇到的所有困境，都只是关于“事”；而你，才是你自己思维世界的“总飞行员”。

所以，下一次，当你再次为具体的“细节”而感到焦虑，或者为遥远的“梦想”而感到迷茫时，请不妨试着，暂停你所有向前冲的惯性。

而是像一个ICF认证教练一样，带着全然的好奇，和一点点飞行员的从容，温柔而坚定地问自己一个问题：

“如果，我把镜头，拉远/拉近一点，我会看到什么，不一样的风景？”

当你开始勇敢地，为你的人生，安装上这个，可以自由“变焦”的镜头时，你会惊奇地发现，那条能带你，既能仰望星空，又能脚踏实地的，唯一的航线，其实，一直都在你的手中。