【铁林聊教练成金之路】 第 2 期（每周日连载更新）

“薛老师，方案堪称完美，但我们真的没钱。”

说这句话的，是一家高速发展的科技公司的创始人，我们称他为李总。

当时，我们已经进行了两次深度会谈。从最初的疑虑重重，到后来他对我完全敞开心扉，我们共同描绘了一幅激动人心的团队赋能蓝图。利用我们上一期聊到的【铁林信任金字塔】，信任的场域已经完全建立。

我能感觉到，他对我提出的、为期半年的高管团队教练方案非常心动。他甚至在白板上，开始兴奋地勾画我们合作后，团队可能发生的惊人蜕变。

一切都指向了一个完美的结局。直到我把报价单推到他面前。

他脸上的兴奋瞬间凝固，然后化为一丝无奈和尴尬，最终说出了那句足以让所有教练心头一凉的话。

“铁林，你的价值我完全认可。但……今年的预算真的已经锁死了，一分钱都动不了。你看，能不能……价格再降一些？或者，我们等到明年？”

空气仿佛冻结了。我敢打赌，这是每一个独立教练都经历过的“至暗时刻”。你所有的专业、共情和努力，似乎都在“没钱”这两个字面前，变得不堪一击。

那一刻，我脑海里闪过无数个念头：是该打个折，先拿下单子再说？还是该放弃，告诉他“没关系，我们明年再聊”？

但我选择了第三条路。

我看着他的眼睛，身体微微前倾，问了他几个问题。半小时后，李总拿起电话，打给了他的CFO：“CFO，你来我办公室一下。关于Q4的市场费用，我有个新想法……”

最终，那个“一分钱都动不了”的预算，被“创造”了出来。

今天，我就想把这套“创造预算”的顶级话术和心法，完整地分享给你。当客户说“我没钱”的时候，他真的不是在拒绝你，而是在向你发出一个更深层次的邀请：“请向我证明，为什么投资你，比投资其他所有事情都更重要。”

先把话说透：金钱是“优先级”，而非“稀缺资源”

这是所有教练在商业谈判中，必须完成的第一个、也是最重要的认知革命。

当客户说“我没钱”时，99%的情况下，都不是真的没钱。一家正常运营的公司，永远都有钱。灯亮着，员工工资发着，办公室租金交着。钱，就像血液一样，在企业的血管里持续流动。

那“没钱”的真正含义是什么？

“对不起，在我的支出优先级列表里，‘你’，现在还排不进前三名。”

客户的每一分钱，都在进行一场无声的“选美比赛”。是投入市场部，换来更快的增长？是投入研发部，换来更强的产品？还是投入你这里，换来一个看似“务虚”的团队成长？

所以，当你听到“没钱”时，千万不要立刻掉进“砍价”的陷阱。那相当于承认了“我的价值确实不如此刻的市场或研发重要”。

你的任务，不是降价，而是“提权”——通过一套精准的话术，将你的项目，从客户的“待办清单”，提升到“十万火急的必办清单”之首。

铁林工具箱：破解预算限制的4个顶级话术

如何实现“提权”？你需要掌握以下四套话术，它们像四把钥匙，层层递进，打开客户预算的大门。

第一招：价值重塑术——“我们谈的不是费用，是几倍的回报”

当客户把焦点放在“价格”上时，你的第一反应，必须是迅速把焦点拉回到“价值”上，并且，要用一个具体的、远超价格的数字，重塑他对这次投资的认知。

场景复现： 李总：“铁林，这个价格确实超预算了。”

我：“李总，我完全理解。我们暂时不看这个数字。我想跟您回顾一下，刚才我们共同确认的一点：如果这次合作成功，您的核心高管能拧成一股绳，决策效率至少能提升30%。按照您去年的体量，这30%的效率提升，一年下来，至少能为公司带来超过三百万的新增利润。 我的理解对吗？”

【心法一】：别卖“教练服务”，卖那个“三百万”的结果。 永远不要在价格本身上纠缠。你要做的，是用一个客户自己都认可的、更大的价值数字，来“包裹”你的价格。当他脑子里想的是“三百万回报”时，几十万的投入，就从“开销”变成了“一笔划算的投资”。

第二招：优先级探寻术——“这笔钱，现在正准备花在哪？”

当客户认同了价值，但依旧强调“预算锁死”时，你需要温柔而坚定地探寻他当前的“资金流向”，让他自己意识到，或许有更优的资源配置方案。

场景复现： 我：“李总，既然我们都认同这‘三百万’的价值是真实存在的，而且对公司至关重要。那我想以一个‘战略伙伴’的身份，冒昧地请教一下，目前公司在Q4锁定的预算里，优先级最高的三件事是什么？这能帮助我更好地理解，我们共同描绘的这个团队升级目标，在整个公司战略中处于什么位置。”

【心法二】：让客户成为自己预算的“CFO”。 这个问题极其精妙。你没有质疑他，而是把自己放在一个“伙伴”的位置，关心他的“全局”。这会迫使他审视自己当前的资金安排，他可能会发现，原计划投入到某个市场活动或设备采购的钱，其带来的回报，远不如解决团队核心问题来得重要和紧迫。

第三招：“不行动之痛”放大术——“如果再等半年，会付出什么代价？”

探寻完优先级，你需要立刻将“等待”的代价，清晰地摆在客户面前。很多时候，客户只看到了“花钱的痛”，却忽略了“不花钱的、更大的痛”。

场景复现： 我：“谢谢您的坦诚。听起来，Q4的市场活动确实很重要。那我们不妨设想一下，如果我们今天不做任何改变，让团队继续以内耗和低效的状态运转下去，半年后，我们可能要付出什么代价？ 会不会错失一个关键的市场窗口？会不会流失一两位您最看重的核心人才？这些无形的损失，又价值多少？”

【心法三】：最昂贵的选项，往往是“什么都不做”。 你要像一个医生，清晰地告诉他，如果不及时治疗，这个“小毛病”会如何演变成“大问题”。当他意识到“等待”的成本甚至可能高于你的报价时，行动的紧迫感就油然而生了。

第四招：“资金共创”协作术——“既然如此重要，我们一起找找办法”

当前三步都铺垫到位，客户的内心已经从“没钱”变成了“必须得想办法弄到钱”时，你要立刻从“谈判的对手”切换成“解决问题的盟友”，和他一起“创造”预算。

场景复现： 我：“李总，听下来，解决团队问题这件事，确实已经到了刻不容缓的地步。既然我们都认为它是眼下最重要的事，那我们不妨一起思考一下，有没有可能，从其他预算池里，比如市场、培训，甚至您的‘总裁预备金’里，进行一次临时的、战略性的资源调配？因为这本质上，是对公司未来最重要的投资。”

【心法四】：从“这是你的预算问题”，到“这是我们的资金方案”。 当你开始帮客户想办法解决“钱从哪儿来”的问题时，你们就已经从甲乙方，变成了真正的“合伙人”。这不仅能最终促成签单，更会为你赢得客户极大的尊重和信赖。

Stop it! 面对“没钱”时，教练最容易犯的3个错

• Stop it! 立刻主动降价。 —— 这是最常见的错误，相当于自我贬值。你降的不是价，是你辛辛苦苦建立起来的专业形象。

• Stop it! 轻易接受“明年再说”。 —— 商业世界瞬息万变，“明年”通常等于“永不”。你失去的不仅是一张订单，更是一个帮助客户创造价值的最佳时机。

• Stop it! 把“没钱”当成对你个人的拒绝。 —— 这不是 personal 的。客户只是在对你项目的“优先级”提出疑问。你的任务，是帮他重新排序。

从“术”到“道”：你的笃定，是客户唯一的信心

这四套话术是“术”，但真正能让你在谈判桌上气定神闲的，是你内在的“道”——你是否从内心深处，百分之百地笃定，你的服务，绝对值得这个价格，甚至远超这个价格？

这份笃定，会通过你的眼神、你的语气、你的能量场，传递给客户。当客户感受到你对自己价值的深信不疑时，他才有可能开始相信。

你的笃定，就是客户为价值买单的，唯一信心。

本周微行动

我邀请你，打开你最近一次因为“预算”而搁浅的客户方案。然后，只做一件事：

用今天学到的“不行动之痛”放大术，为你自己写一段话。

清晰地写下来：“如果这位客户没有接受我的服务，半年后，他/他的公司，最有可能付出哪三项具体的、沉重的代价？” 这个练习，会极大地增强你对自身价值的信念。

轮到你了！

欢迎来到《铁林想聊 · 教练成金之路》的第三期。信任，我们聊过了。今天，我们又一起攻克了“预算”这座大山。这个系列，因为有你的持续关注和互动，才有了生命力。

情景模拟： “客户砍价”的难题，你一定也遇到过。 把你遇到的最棘手的一个场景，或者最让你不知所措的一句“砍价话术”，留在评论区。我会挑选最典型的几个问题，在未来的直播或文章中，为你做一次深度的“实战拆解”。

✍️ 社群共学： 独行快，众行远。如果你觉得今天的内容对你有启发，请把它转发给你身边一位同样在做个人事业、可能会遇到类似困（砍）难（价）的朋友。然后，欢迎你截图发到我们的学习群，和大家一起聊聊，你们是如何并肩作战，搞定预算的。

独家福利： 为了让你能把今天的话术，变成刻在脑子里的肌肉记忆，我为你准备了一份可以直接打印出来的“小抄”——《应对客户“没预算”的4大话术模板》。 你可以在我的公众号“铁林想聊”后台，回复“没钱”两个字，即可免费获取。

悬念预告： 价值谈妥了，信任建立了，预算也搞定了，你终于可以开始大展拳脚了。但是，你很快会发现，客户的行为模式根深蒂固，改变之路困难重重，甚至还会对你产生抗拒。

下一期，我们将进入教练过程的核心区，探讨：如何给客户做“反馈”？为什么你的反馈总是“没效果”，甚至引起反弹？我将为你揭示，让客户“听得进、改得了”的反馈秘诀。