你好，我是薛铁鏻。

生活在昆明，是一件很有趣的事。我常常会在同一天里，穿梭于几个截然不同的“世界”。

上午，我可能在一家百年老茶馆里，和一位“老昆明”品着普洱。他会跟我讲家族的传承、邻里的情分、以及对神明的敬畏。他活在一个由传统、人情和归属感构成的世界里。

下午，我可能会在一家高新区的创业咖啡馆，和一位90后CEO进行高管教练。他会用飞快的语速，跟我聊他的商业模式、KPI、以及如何赢得下一轮融资。他活在一个由目标、效率和成功构成的世界里。

晚上，我又可能走进一个公益组织的读书会，和一群年轻人围坐在一起，探讨如何用更包容的方式，去促进社区的和谐与平等。他们，则活在一个由感受、关系和多元化构成的世界里。

这三个人，他们说的都是中文，但你若仔细聆听，会发现他们使用的，是三套截然不同的“语言”。他们评判是非、做出决策的“底层代码”，更是有着天壤之别。

如果你用“创业者”的语言去跟“老昆明”谈效率，他会觉得你“没人情味”；如果你用“老昆明”的逻辑去跟“公益青年”讲规矩，他会觉得你“太古板”。

这种“鸡同鸭讲”的困境，不仅仅发生在生活中。它，更是我们教练工作中，那个最常见、也最隐秘的“失败根源”。

我们常常感到困惑：为什么我用尽了所有“正确”的教练技巧，客户却毫无触动？为什么我给出的激励，对他来说就像“耳旁风”？

答案可能很简单：你，根本没听懂他的“语言”。你没有看见，他活在哪一个“价值观”的世界里。

今天，我想为你揭开一张能“翻译”所有这些语言的“解码图”。它是一个极其深刻，却又无比实用的理论——螺旋动力学（Spiral Dynamics）。掌握它，你将拥有一双“慧眼”，能一张图看懂客户的“价值观层级”，从此，让你的每一次教练，都成为一场真正的“同频共振”。

你的客户活在哪一层？——一张图看懂人类价值观的“进化阶梯”

“螺旋动力学”听起来很高深，但它的核心理念，其实可以用一个非常生动的比喻来理解：人类的意识，就像一个不断向上盘旋的“螺旋阶梯”，每一层台阶，都代表着一种特定的“价值观系统”（或称为vMEME）。

这个理论源于美国心理学家克莱尔·格雷夫斯（Clare W. Graves）长达数十年的研究，后来被Don Beck和Chris Cowan在《螺旋动力学》一书中发扬光大。它告诉我们，这些价值观层级，没有好坏之分，只有出现顺序的先后。每当人类的生活环境（Life Conditions）发生重大变化，更高层次的、更复杂的价值观系统就会被唤醒，以适应新的世界。

在我的教练体系中，这个模型被巧妙地引入教练领域。对于我们教练来说，我们只需要聚焦于其中最常见的六个层级。

为了让你能“一张图看懂”，我为你绘制了下面这张“价值观层级进化图”：

请花一分钟，仔细看看这张图。它，就是我们接下来所有“解码”工作的基础。

【铁鏻视角】：为什么说“螺旋动力学”是MCC教练的“必修课”？

在我看来，掌握螺旋动力学，是区分一个“技巧娴熟的PCC”，和一个“能触动灵魂的MCC”的关键分水岭。

ICF核心能力要求我们“体现教练心态（Embodies a Coaching Mindset）”，其核心是“以客户为中心”。但什么才是真正的“以客户为中心”？

• 不是去赞同他的观点，而是去理解他观点的“来源”。

• 不是去解决他的问题，而是去看见他构建这个“问题”的那个“世界”。

螺旋动力学，恰恰就为我们提供了这把“看见世界”的钥匙。

• 它让“积极倾听”有了深度：当一个橙色客户抱怨绿色下属“没有目标感”时，你听到的，不再是简单的管理问题，而是一场深刻的“价值观冲突”。你不会再急于给方法，而是会去探索：“对你来说最重要的‘效率’，和对他来说最重要的‘感受’，如何能在这个团队里共存？”

• 它让“建立信任”有了捷径：当你能用一个蓝色客户最熟悉的“规则”和“责任”的语言与他沟通时，他会瞬间把你引为“知己”。当你能欣赏一个红色客户对“力量”和“尊重”的渴望时，他才会真正地对你敞开心扉。

• 它让“有力提问”有了方向：最高级的教练，不仅能匹配（match）客户的层级，更能引领（lead）他向上看。当一个蓝色客户被“规则”所困时，你可以问一个橙色的问题：“在这个规则之下，我们能找到的、最高效的‘赢’法是什么？”当一个橙色客户因过度竞争而精疲力竭时，你可以问一个绿色的问题：“在这场胜利之后，你内心最渴望的那份‘连接’是什么？”

这，才是教练的终极价值——我们不是客户价值观的“附和者”，我们是他意识进化的“助产士”。

“价值观解码”实战指南：三步搞定所有“鸡同鸭讲”的客户

那么，在具体的教练中，我们该如何运用这张“地图”呢？这套“三步解码激励法”，能帮你快速上手。

第一步：听关键词——客户的“口头禅”，就是他的“价值观密码”

在会谈的初期，请调动你全部的“声纳系统”，去捕捉客户在描述世界、描述自己、描述问题时，反复使用的那些“高频词汇”。

• 紫色客户会说：“这是我们家的传统，老一辈传下来的。”

• 红色客户会说：“这事儿我必须搞定，不能丢了面子！”

• 蓝色客户会说：“做这件事是我的责任，这是应该的，没有对错可言。”

• 橙色客户会说：“我们的目标是什么？数据呢？如何衡量结果？”

• 绿色客户会说： “我感觉不太好，我希望大家都能被尊重。”

• 黄色客户会说：“让我们从系统的角度看一下，这件事和其它事有什么关联？”

【教练心法】：客户的口头禅，就是他价值观的“显性基因”。当你听到这些词时，你的“解码图”就应该在脑海中亮起相应的颜色。

第二步：校准频道——用客户的“母语”，和他谈心

一旦你识别出客户当前主导的“价值观层级”，你接下来的所有沟通，都必须像切换电台一样，精准地“调频”。

如何与不同层级的客户“同频共振”？

• 对紫色客户：多用故事、比喻、家族传统来沟通。尊重他的“神秘感”，不要用纯粹的逻辑去挑战他的“感觉”。

• 对红色客户：直接、有力、尊重他的力量。让他感觉你和他一样是“强者”。多谈即时的回报和胜利，少谈长远的规划。

• 对蓝色客户：逻辑清晰、条理分明、有章可循。给他看流程、看规则。你的专业性和严谨性，就是对他最好的安抚。

• 对橙色客户：聚焦目标、谈论结果、展示效率。让他看到你是一个能帮他“赢”的伙伴。多用数据和成功案例说话。

• 对绿色客户：创造温暖、安全的场域，先处理感受，再处理事情。多用“我们”，强调团队和关系，让他感觉到被包容。

• 对黄色客户：和他一起，在更高的维度看问题。承认复杂性，探讨系统间的关联。给他提供信息和知识，而不是简单的答案。

【教练心法】：匹配，不是为了“讨好”，而是为了“有效”。只有当客户感觉到“你懂我”时，他才会真正地信任你，跟随你的引导，去探索那些他未曾见过的风景。

第三步：引领进化——用一个“更高”的提问，为他打开一扇窗

当你和客户建立了深度的同频之后，最高级的教练艺术，便在此刻上演。你需要在恰当的时机，用一个来自“更高层级”的提问，温和地“刺激”他的认知边界，为他打开一扇通往未来的窗。

魔法提问示例：

• 当“红色”客户为“搞不定”下属而愤怒时：

  “作为一个渴望掌控局面的领导者（匹配红色），你认为，我们需要建立什么样的规则和秩序（引领至蓝色），才能让你的团队，像一支纪律严明的军队一样，去赢得胜利？”

• 当“蓝色”客户为“流程不完善”而焦虑时：

  “我完全看到了你对规则和秩序的坚守（匹配蓝色）。基于这份严谨，我们如何能设计出一个最高效的流程（引领至橙色），不仅能保证正确，更能让我们成为行业里跑得最快的？”

• 当“橙色”客户为“业绩压力”而精疲力竭时：

  “你为了赢得这个目标，付出了巨大的努力（匹配橙色）。我很好奇，在这个过程中，你团队里每个人的感受是怎样的（引领至绿色）？我们如何能让大家的心，更紧密地连接在一起，共同去庆祝那份胜利？”

【教练心法】：引领，不是“拉扯”，而是“邀请”。它需要极高的“临在”和“时机”把握能力。你只是，在他熟悉的世界里，为他打开一扇窗，让他闻到了来自更高层级的、不一样的空气。至于他是否愿意走出去，何时走出去，那是他自己的选择。

结语：别再用你的“地图”，去丈量客户的“疆域”

我们每个教练，都有自己主导的“价值观层级”。我们很容易，用自己脚下这层台阶的“标准”，去评判、去要求、甚至去“拯救”站在不同台阶上的客户。

而螺旋动力学，这面清澈的镜子，它时时刻刻在提醒我们：放下你的“正确”，去看见他的“真实”。

你的客户，没有“问题”。他只是，活在他那个层级的世界里，用那个世界最真实的法则，在努力地生存和进化。

而我们作为教练，最深刻的慈悲与专业，或许就是，学会用六种不同的语言，去跟这个世界对话。当我们能真正做到时，我们就不再是一个“教练”，我们成了一座“桥梁”，连接着每一个独立的灵魂，通往他们那个更广阔、更整合的未来。