你好，我是薛铁鏻。

在昆明，我特别喜欢观察那些在人民西路开了几十年的老牌餐馆。你会发现一个有趣的现象：有的店，老板和伙计们像一支配合默契的交响乐团，一个眼神递过去，另一碗米线就精准地端上了桌；而有的店，却总是在上演一出“罗生门”，老板在前厅抱怨“他们后厨的出餐太慢”，厨师在后厨嘟囔“他们前厅的单子就没写清过”，最终，只有顾客，在混乱中默默地“用脚投票”。

这个小小的观察，像极了我在高管教练中，日复一日听到的“剧本”。

无数优秀的管理者，才华横溢的创业者，都曾在我面前，表达过同一种深深的无力感。他们的问题，总是围绕着一个神秘、强大、却又面目模糊的主角——“他们”。

• “我的项目推不动，因为他们（指其他部门）总是不配合。”

• “团队士气很差，因为他们（指员工）根本没有责任心。”

• “公司的战略执行不下去，因为管理层的意见不统一。”

你听，在这些句子里，那个真正应该为结果负责的“我”，悄然隐身了。取而代之的，是一个笼统的、可以被随意归咎的“幽灵”。

客户，就这样在自己编织的“受害者”故事里，把所有的力量，都拱手让给了那个看不见、摸不着的“他们”。

作为教练，如果你被卷入了这个剧本，开始和他一起分析“他们为什么不配合”，探讨“如何才能改变他们”，那么，我可以肯定地告诉你：这场教练，从一开始，就注定会失败。

因为你们都在试图解决一个“伪问题”。今天，我想为你揭开NLP元模型（Meta-Model）中一招最精准、最能“拨乱反正”的利器——指明索引（Specifying Referential Index）。它能像一束激光，瞬间穿透客户语言中的所有“迷雾”，让他看见，谁，才是他人生舞台上，唯一的、真正的主角。

“他们”是谁？——语言的“烟幕弹”与权力的“真空”

当一个客户频繁使用“他们”、“人们”、“管理层”、“公司”这些未指明索引的名词时，他到底在做什么？

在长期的教练实践中，可以一针见血地指出，这是一种删除（Deletion）和扭曲（Distortion）。客户通过“删除”掉具体的行动者，来“扭曲”事件的真相，从而让自己免于面对一个可能非常痛苦的现实：在这段失控的关系里，我，也有责任。

• 当他说“他们不配合”时，他创造了一个“敌我分明”的战场，而自己，是那个孤立无援的英雄。

• 当他说“管理层意见不统一”时，他把自己放在了一个“无辜旁观者”的位置，仿佛公司的混乱与他无关。

• 当他说“市场环境太差了”时，他更是将自己，定义为了一个被“命运”捉弄的、无能为力的牺牲品。

这些语言，就像一枚枚“烟幕弹”，它模糊了问题的焦点，更重要的是，它创造了一个权力的真空。在这个真空里，没有人是具体的，所以没有人需要负责；没有行动是清晰的，所以没有行动可以被改变。

客户，就这样，安全地，躲在了自己创造的“无力感”背后。

【铁鏻视角】：从“侦探”到“掌权者”，教练的三重境界

ICF核心能力要求我们“促进客户成长（Facilitates Client Growth）”。而真正的成长，始于“看见真相”和“拿回力量”。“指明索引”这个技巧，恰恰是实现这两点的最短路径。

一个教练运用这个技巧的深度，也体现了他不同的功力层级：

• ACC级别的教练，是“初级侦探”：他能听出语言中的“不对劲”，并开始本能地追问：“你说的‘他们’，具体是谁？”他开始收集事实。

• PCC级别的教练，是“资深探员”：他不仅追问“谁”，还会进一步追问“具体发生了什么”。他会问：“当你说XX不配合时，他具体做了什么，或者没做什么？”他开始还原场景，将一个模糊的“判断”，转化为一个具体的“行为”。

• 而一个MCC级别的教练，则是“权力移交官”：他知道，仅仅看清“他们”是谁、做了什么是远远不够的。他会用一个更具力量的“转向”提问，将聚光灯，重新打回到那个一直躲在暗处的、真正的主角身上。他会问：“那么，当XX做了那件事时，你，又做了什么？”

这个从“看见他人”到“看见自己”的转向，就是教练工作中，最激动人心的“权力移交”仪式。那一刻，客户才真正从一个“故事的抱怨者”，转变为“故事的书写者”。

“指明索引”三步法：让客户成为自己故事的主角

那么，在实战中，我们该如何操作这套“三步追问法”，来帮助客户拨开迷雾，找回力量呢？让我们回到David的案例中。

第一步：精准锁定“幽灵”——“谁/什么，是那个具体的‘他们’？”

当客户抛出第一个“烟幕弹”时，你的第一个提问，必须像一支精准的“麻醉枪”，瞬间让那个四处飘荡的“幽灵”显形。

魔法话术：

客户：“我的项目推不动，因为他们总是不配合。”

教练：“David，感谢你的坦诚。为了能更好地理解你所面临的挑战，我想邀请你，我们一起来看一看。当你用‘他们’这个词时，在你的脑海里，出现的第一个、最具体的人，是谁？”

【教练心法】：这个提问，温和但坚定，不容回避。它不是在质问，而是在“邀请”。它将客户从一个宏大的、模糊的“抱怨模式”，切换到一个具体的、“点名模式”。这个从“群体”到“个体”的聚焦，是打破无力感的第一步。

第二步：还原犯罪现场——“他/她，具体做了/没做什么？”

一旦“幽灵”被锁定（比如，客户回答：“是市场部的总监Linda”），你的第二个提问，必须像一个最严谨的法证专家，要求客户立刻“呈上证据”。

魔法话术：

教练：“好的，是Linda。那么，当你用‘不配合’这个词来形容她时，你指的是一件具体发生的、什么事？在上周，有没有一个具体的场景，让你产生了这种感觉？”

客户：（思考后）“有。上周三我们需要她的市场数据来支持方案，但她拖到了周五才给。”

【教练心法】：这个提问，将客户从一个充满“主观判断”（不配合）的标签，拉回到了一个“客观行为”（周五才给数据）的事实上。“不配合”是无法解决的，因为它是一个定义；但“周五才给数据”是可以探讨的，因为它是一个事件。问题的性质，在这一问一答中，已经悄然改变。

第三步：反转镜头——“那么，你呢？”

当“犯罪现场”被清晰还原后，最关键的、MCC级别的“反转”来了。你需要像一个高明的导演，将镜头从配角（Linda）身上，猛地拉回到主角（客户自己）身上。

魔法话术：

教练：“非常清晰。所以，当周三你需要数据，而Linda直到周五才给到你时，在这个过程中，你，具体做了什么？”

【教练心法】：这个问题，是整场教练的“转折点”。它瞬间将客户从一个被动承受结果的“受害者”，转变为一个在事件中同样有所作为的“参与者”。

• 他可能会说：“我什么都没做，我就干等着。”——那么，一个新的、关于“主动性”的教练议题就浮现了。

• 他可能会说：“我催了她三次！”——那么，一个关于“沟通有效性”的议题就浮现了。

• 他可能会说：“我不敢催，怕得罪她。”——那么，一个关于“人际恐惧”或“权力关系”的、更深层的议题，就浮现了。

无论他如何回答，他都无法再“置身事外”。他被迫开始看见，在这场看似是别人导演的烂戏里，他自己，也递上了道具，甚至念出了台词。

那一刻，那个抱怨“他们”不配合的无力者消失了。一个开始思考“我能做什么”的行动者，诞生了。

结语：你的世界里，没有“他们”

“指明索引”，这个看似简单的语言技巧，其背后，是教练最深刻的哲学与慈悲。

它相信，在一个成年人的世界里，没有绝对的“受害者”，只有尚未被看见的“选择者”。

我们遇到的所有人际困境，本质上，都不是关于“他们”有多糟糕，而是关于，“我”在与“他们”共创的这个“系统”里，扮演了什么样的角色，又该如何，去扮演一个更能服务于我生命意图的新角色。

所以，下一次，当你，或者你的客户，再次忍不住要抱怨那个无所不能的“他们”时，请不妨暂停一下，像一个最慈悲的禅师，温柔地问自己一句：

“谁，是我故事里，真正的英雄？”

当你开始勇敢地，将自己，放回到故事的中心时，你会发现，那支能改写所有剧本的笔，其实，一直都在你自己的手里。