【铁林聊教练成金之路】 第 5 期（每周日连载更新）

“我的教练服务，到底该如何定价？”

这是我在后台收到最多的问题，没有之一。

它像一个幽灵，缠绕着每一个教练。定低了，感觉委屈了自己多年的修行；定高了，又怕把客户“吓跑”。我们反复计算自己的投入、时间、精力，试图找到一个“合理”的数字。

但今天，我要告诉你一个可能会颠覆你认知的事实：

顶级教练，从不“思考”自己的价格。他们只做一件事——和客户一起“构建”服务的价值。

当你还在纠结自己的服务“值多少钱”时，他们已经在引导客户自己算出，为了得到这个结果，“愿意花多少钱”。

一个差点只值“三万”的项目，是如何变成“三十万”的？

几年前，我接触过一位非常有潜力的创业公司CEO，我们叫他David。他想请我做教练，目标是“提升自己的公开演讲能力”，因为他马上要参加一场极其重要的融资路演。

按照常规思路，这是一个“技能提升”的教练项目。市场上，一个演讲教练的打包课程，可能也就三五万块钱。如果我当时直接报价，很可能就会落入这个价格区间。

但我没有报价。在那次会谈中，我只做了“提问”这一件事。

我：“David，我们假设这次合作非常成功，你在路演上表现完美。这个‘完美表现’，具体是什么样的画面？” David：“嗯……就是表达流畅，有感染力，能把我的商业模式讲清楚。”

（看，这是典型的“使用者”视角，关注的是“行为表现”。）

我：“我完全理解。那我们再往深看一步，当你把商业模式讲清楚，并成功感染了投资人之后，会发生什么？” David：“当然是希望能拿到融资！” 我：“这次融资的目标金额是多少？” David：“三千万。”

（价值的第一个锚点出现了：从“提升能力”关联到了“三千万的融资”。）

我： “明白了。那我们做一个最大胆的设想，如果因为这次路演的成功，你们不仅拿到了三千万，还因为你的出色表现，获得了超出预期的估值，比如公司估值提升了20%。这对你个人，意味着什么？” David（眼睛开始放光）：“那意味着我的身价、我们早期团队的身价都将实现巨大的飞跃。更重要的是，我们能有足够的资金去抢占市场，甩开对手……这可能决定了我们公司未来三年的生死。”

（价值的第二个锚点：从“拿到融资”升级到了“决定公司生死”和“个人财富飞跃”。）

我：“所以，我们现在要做的，已经不仅仅是一个‘演讲辅导’了，对吗？它更像是一个旨在‘确保三千万融资到账并提升公司估值’的战略性项目。如果为了实现这个价值至少三千万、甚至关乎公司未来的成果，投入它价值的1%-5%作为‘成功保险’，你觉得这是一个合理的投资吗？”

David（沉思片刻后，非常坚定地）：“合理，太合理了。”

你看，整个过程，我没有谈论“我的时间值多少钱”，我只是一步步引导他，自己看清了这件事背后真正的“价值”。当他自己确认这个项目的价值是三千万级别时，“三十万”的教练投资，便成了一件物超所值、顺理成章的事情。

铁林工具箱：与客户共创价值的“10个灵魂拷问”

这个过程并非即兴发挥，它背后有一套严谨的价值构建逻辑。我把它总结为10个层层递进的“灵魂拷问”。这套问题，将是你引导客户从“关注价格”转向“看见价值”的最强武器。

1. 【目标澄清】 “我们这次合作，您最想达成的、最具体的一个成果是什么？” (从模糊的需求，到清晰的目标)

2. 【量化影响】 “如果这个成果实现了，它将如何体现在您公司的财务报表上？（例如：收入、利润、成本）” (建立商业价值的基石)

3. 【个人收益】 “除了商业上的成功，这个结果的达成，对您个人而言，最大的意义是什么？（例如：声誉、晋升、内心平静）” (连接客户的内在动机)

4. 【失败代价】 “反过来想，如果我们什么都不做，让问题继续存在，一年后，您可能会付出怎样的代价？” (让客户感知到“不作为的成本”)

5. 【时间价值】 “为什么是‘现在’要解决这个问题？推迟半年解决，会有什么不同？” (创造紧迫性，提升时间价值)

6. 【涟漪效应】 “当您成功实现这个目标后，除了您自己，还有谁会是最大的受益者？（例如：您的团队、您的家人）” (扩大价值的影响范围)

7. 【衡量标准】 “一年后的今天，当我们回顾这次合作，出现什么样的情景，会让您觉得‘这笔投资太值了’？” (让客户自己定义“物超所值”的标准)

8. 【长期愿景】 “这个短期目标的实现，是如何服务于您更长远的职业或人生蓝图的？” (将项目价值与客户的终极追求挂钩)

9. 【独特贡献】 “在您看来，要实现这个成果，我作为教练，能在哪个最关键的点上，为您提供独一-无二的支持？” (邀请客户共同确认你的不可替代性)

10. 【价值确认】 “综合我们刚才聊的所有，包括商业回报、个人意义、以及失败的代价，在您心中，实现这个成果的总价值大概是多少？” (最关键的一步：让客户自己给成果“定价”)

当你走完这十个问题，价值就已经被构建得无比坚实。此时，你的价格，只是那个巨大价值的某一个比例而已。

从“术”到“道”：别再“卖”你的时间，请“交付”一个未来

定价的焦虑，源于我们把自己当成了“时间的服务员”。我们总在计算自己一小时“应该”值多少钱。

而高价值教练的思维是：客户买的不是我的时间，他们买的是一个更好的未来。

我的职责，不是向他兜售我的时间，而是运用我的专业提问能力，陪他一起看清那个“未来”到底有多值钱。

从今天起，忘掉“定价”这个词，把它换成“价值共创”。这不仅仅是话术的转变，更是你教练身份的一次核心升级。

轮到你了！

欢迎来到《铁林想聊 · 教练成金之路》的第五期。我们正在一步步触及教练商业的本质。我能感受到，屏幕前的你，也在进行着一场深刻的自我价值重塑。

✍️ 实践练习： 请用今天学到的10个问题，来重新评估一件你正在做或计划做的事（无论是你的一个服务产品，还是个人成长计划）。然后，在评论区用这个句式分享你的发现：“我用‘价值拷问’重新审视了____（我的事），我发现，它真正的价值原来是____！”

独家福利： 为了让你能把这“10个灵魂拷问”更好地融入到你的客户会谈中，我根据实战经验，为你绘制了一份《与客户共创价值的会谈流程图》PDF。 你可以在我的公众号“铁林想聊”后台，回复“价值拷问”四个字，即可免费获取。

社群共学： 好的工具需要通过实践才能内化。我非常鼓励你将自己用“10问”进行自我评估的思考笔记，拍照分享到我们的学习社群中，和同学们相互启发，看看同一个工具，能碰撞出怎样不同的价值火花。

悬念预告： 好，现在你已经和客户共同构建了巨大的价值，他也认可了你的高额投资。最后一步，就是将这一切落实在纸面上——合同与方案。但你知道吗？一份糟糕的方案，可能会让你之前所有的努力功亏一篑。

下一期，我将与你分享我用了10年，签下无数大单的“一页纸方案”模板：如何写一份让客户无法拒绝，只想立刻签字的教练方案？