【铁林聊教练成金之路】 第6 期（每周日连载更新）

一个完美的方案，是如何死在“临门一脚”的？

让我给你讲一个，你可能感同身受的故事。

Anna，一位非常有才华的教练，接到了一家知名互联网公司的邀约。对接她的是公司的HRD，我们叫她Linda。在长达三周的时间里，Anna和Linda进行了数次深度沟通，两人相见恨晚。

Anna用尽所学，为Linda公司中层干部“领导力断层”的痛点，量身定制了一套为期6个月的团体+一对一的教练方案。方案之详尽，逻辑之完美，让Linda拍案叫绝：“Anna，你太懂我们了！这个方案就是我们想要的！我马上提交给老板审批！”

Anna信心满满。她仿佛已经看到合同签订，项目启动的画面了。

然后，就是等待。

一周过去，没消息。Anna安慰自己：大公司流程慢。 两周过去，还没消息。Anna有点慌了，给Linda发信息，Linda回复：老板最近忙，别急。

第三周，Linda的电话终于来了，声音里充满了疲惫和歉意：“Anna，真的非常非常抱歉。你的方案所有人都觉得很棒，但是……老板说，公司这个季度的预算要优先给销售部升级CRM系统，我们的项目……只能先搁置了。”

电话挂断后，Anna坐在椅子上，复盘了整个过程，想不通自己到底错在了哪里。

你是否也经历过Anna的困境？一切都谈得天衣无缝，最后却被一个你从未见过的人，用一个你无法反驳的理由，一票否决。

如果你有过这种经历，那么今天的文章，将为你揭开这个“血淋淋”的真相。因为Anna犯的这个错误，也是90%的教练在企业项目中，最容易犯的、最致命的错误——她从一开始，就找错了人。

先把话说透：能跟你聊痛点的，不一定是能为你买单的

在任何组织内部，都存在两种截然不同的角色：“使用者”和“经济买家”。

“使用者”（User Buyer），就像故事里的HRD Linda。

• 他们是问题的直接感受者，最懂业务的痛点。

• 他们会是你的教练服务的直接使用者或组织者。

• 他们是你的“盟友”，会为你摇旗呐喊，帮你完善方案。

• **但是，他们几乎从未拥有预算的最终审批权。**他们能对你说“不”，却无法真正对你说“是”。

“经济买家”（Economic Buyer），就是故事里那位素未谋面的“老板”。

• 他们是预算的最终掌控者，拥有唯一的、绝对的审批权。

• 他们不关心教练过程的细节，只关心一件事：这项投资，能为我的业务带来什么回报（ROI）？

• 他们手里永远有“更重要”的事，比如升级那个能直接看到销售数字的CRM系统。

• 他们，才是你真正的客户。

艾伦·维斯（Alan Weiss）有一个无比犀利的观点：“为什么买家绝不在HR部门？” 因为在大多数公司里，人力资源部被定义为“成本中心”，他们的预算是被“分配”的。而“经济买家”，通常是那些掌管着“利润中心”（如销售部、产品部、甚至CEO本人）的人。

当你的方案，只是一个“帮助HR完成年度培训任务”的工具时，它就只能在HR有限的预算池里挣扎。 而当你的方案，是一个“帮助业务负责人提升团队业绩、赢得市场”的投资时，它才有可能进入“经济买家”的视野，获得一个全新的、独立的预算。

你的工作，不是把方案卖给HR。而是赋能HR，让她成为你的“内部销售”，与你一起，把方案的“商业价值”卖给那个真正的“经济买家”。

铁林工具箱：帮你找到“幕后之王”的十个问题

那么，如何在一开始，就精准地识别出谁是那个能拍板的“经济买家”呢？

这需要你从“教练”的身份，短暂切换到“商业侦探”。以下这十个问题，不是让你直接去问客户，而是需要你在沟通中，通过倾听、观察和旁敲侧击，为自己找到答案。

1. “拍板权”问题： 除了您之外，还有谁需要批准这个项目？谁拥有最终的“Yes”或“No”的权力？

2. “预算来源”问题： 这个项目的资金，是来自您部门的固定预算，还是需要向公司申请？

3. “业务痛苦”问题： 我们要解决的这个问题，除了影响您的KPI，还会影响到公司哪个业务部门的业绩？

4. “P&L归属”问题： 哪个部门的负责人，会因为这个项目成功所带来的“利润增长”或“成本降低”而获得最大收益？（P&L: Profit & Loss 利润与亏损）

5. “否决权”问题： 如果公司里所有人都喜欢这个方案，谁是那个唯一有权力可以叫停它的人？

6. “优先级”问题： 在公司今年的三大战略目标里，我们的项目能为哪一个目标做出最直接的贡献？

7. “汇报线”问题： 当您向您的上级汇报这个项目时，他最关心的会是哪三个指标？

8. “过往经验”问题： 过去类似的成功项目，通常是由谁来主导和推动的？

9. “价值衡量”问题： 谁最终会为这个项目的成果负责？我们应该向谁证明我们的价值？

10. “紧急性”问题： 如果这个问题不解决，谁会第一个“夜不能寐”？

当你能清晰地回答出以上大部分问题时，那个隐藏在迷雾背后的“经济买家”，就会浮出水面。

从“术”到“道”：你的战场，不在会议室，而在决策者的心里

找错人，你的专业会一文不值。 找对人，你的价值才有了被看见的可能。

请记住，与企业客户的合作，本质上不是一次“教练服务”，而是一场“商业合作”。你的沟通对象，决定了你沟通的“语言”。跟HR聊，你可以聊成长、聊赋能；但跟“经济买家”聊，你必须聊业绩、聊回报、聊竞争。

从今天起，停止在“使用者”层面做无用功。把你的精力，聚焦在找到那个真正的“买单人”，并学会用他的语言，讲述你的价值。

轮到你了！

欢迎来到《铁林想聊 · 教练成金之路》的第六期。我们正在一步步深入教练商业运作的核心地带。感谢你的每一次阅读和思考，正是这些共鸣，让这个系列充满了生命力。

✍️ 踩坑分享： 在评论区聊聊，你是否也曾像Anna一样“找错人”？ 分享一个你因此浪费了时间和精力的“扎心”故事，让我们一起在教训中成长。

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划线共读： 划出文中你觉得“最扎心”或者“最点醒你”的一句话，分享在你的留言里。让我们看看，英雄所见是否略同？

悬念预告： OK，我们现在已经知道如何找到那个真正的“买单人”了。但下一个问题是：如何才能让他愿意见你？如何开口说的第一句话，就能让他觉得“你很懂我”？

下一期，我们将揭秘顶级教练从不外传的“破冰”秘籍：如何设计你的“价值开场白”，让他放下防备，并对你产生浓厚的兴趣？

敬请期待。